Variação cambial de químicos exigem mais eficiência do setor

Petróleo & Energia, Variação cambial e restrições de oferta global de químicos exigem mais eficiência do setor - Distribuição

Os distribuidores químicos do Brasil têm apenas uma certeza: jamais morrerão de tédio. Como se não bastassem o encurtamento da oferta global de vários itens, as dificuldades normais de operar no país e a recente desvalorização do real frente ao dólar, a paralisação dos caminhoneiros interrompeu o fluxo de insumos e produtos finais nas duas últimas semanas de maio. Com isso, esse mês que havia começado com boas expectativas de vendas terminou com números ruins.

Ainda não é possível dimensionar as perdas provocadas pela paralisação dos transportes rodoviários. Nem se pode prever quando a cadeia de abastecimento voltará ao ritmo normal. Mas já se percebe uma deterioração no ambiente de negócios, pois a Copa do Mundo de Futebol começa em junho e habitualmente deprime a atividade econômica. Depois dela, começará a campanha eleitoral, durante a qual as expectativas de mercado pulam do céu ao inferno com a divulgação de pesquisas que favorecem um ou outro candidato.

Petróleo & Energia, Medrano: investimento em TI é fundamental para distribuição
Medrano: investimento em TI é fundamental para distribuição

No front externo, a economia dos Estados Unidos avança muito bem. Tão bem que o Federal Reserve (Banco Central dos EUA) iniciou a elevação dos juros primários naquele país para conter a inflação. Embora suave, a elevação dos juros arrasta muitos recursos financeiros globais para os títulos americanos, deixando os mercados secundários (como o brasileiro) a pão e água. A saída dos investidores estrangeiros impulsiona a alta do dólar em relação ao real.

Somando as pressões internas e externas, a taxa cambial que iniciou o ano em calmos R$ 3,20/US$, avançou velozmente aos R$ 4,00/US$ para depois recuar para R$ 3,70/US$ em junho, mas ameaça chegar a R$ 5/US$, segundo alguns analistas, dependendo do vencedor da corrida eleitoral pelo Palácio do Planalto.

“Aos distribuidores químicos, o maior problema é a variação cambial que pode gerar grandes prejuízos, seja no fechamento do contrato de câmbio, seja por não conseguir repassar adiante o custo da mercadoria”, comentou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim). Ele salientou que o setor químico também enfrenta problemas com a elevação do preço internacional do petróleo, que se reflete nas cotações dos insumos.

A combinação do petróleo mais caro com o real desvalorizado é tóxica para a distribuição, por implicar maior consumo de capital de giro. Medrano considera favorável contar com juros primários (Selic) de 6,5% ao ano, muito menores que os de anos anteriores, mas critica as taxas praticadas pelo mercado financeiro local. “Os juros de mercado ainda não refletem a redução da Selic, eles prejudicam a atividade empresarial como um todo”, apontou.

Na avaliação do dirigente setorial, o comércio químico fez sua lição de casa, fato evidenciado por não ter havido falências ultimamente. “As empresas estão líquidas, porém lhes falta capital para crescer, e pode ser que não consigam acompanhar o aumento de demanda quando ele vier”, salientou. É possível que a redução nos juros pagos pelos títulos do governo leve os investidores a olhar com mais interesse alguns projetos na atividade produtiva, incluindo a distribuição química.

Como ressaltou, a aplicação intensiva da tecnologia da informação já apresenta efeitos expressivos em todas as atividades econômicas, inclusive no comércio químico mundial. “O Brasil está atrasado nisso, as empresas nacionais lutam para manter a liquidez, precisam se preocupar com impostos, obrigações acessórias e aspectos regulatórios; nesse quadro, o setor fica atrasado em relação aos europeus e americanos que já fazem a integração de seus sistemas com os dos clientes e fornecedores”, comentou. As ferramentas de TI permitem entender melhor as novas tendências de consumo e facilitam a negociação com clientes e fornecedores. “Mas é preciso ter uma equipe capaz de interpretar o fluxo de informações para melhorar os relacionamentos e se antecipar às novas demandas, isso exige investimento”, comentou.

A presença crescente de companhias internacionais no mercado local reflete um novo patamar de negócios. “Elas contam com capital lá de fora, muito mais barato que o daqui, ainda há bom negócios para comprar no Brasil com preço relativamente baixo”, considerou.

As empresas nacionais, por sua vez, ainda são ligadas à figura de seus proprietários e mostram envelhecimento dos quadros diretivos. “Os jovens buscam realização profissional com o uso de tecnologias mais avançadas, ainda distantes do comércio nacional”, disse, ressaltando a permanência da questão sucessória no setor.

As pequenas e médias empresas ainda necessitam de profissionais qualificados para suas operações, exigindo investimentos em formação. “No Brasil, nem sempre isso se justifica porque o retorno acaba sendo baixo”, lamentou. Mesmo os esforços para adaptação de empresas aos conceitos da Economia 4.0 emperram na falta de estruturas logísticas adequadas e nos graves problemas do sistema tributário.

Na avaliação de Medrano, o Brasil continua sendo um país com excelente potencial de negócios, mas que precisa equacionar suas deficiências estruturais. Ele citou a ausência por aqui da figura dos operadores logísticos independentes, comuns nos Estados Unidos e Europa, que reduzem custos para as distribuidoras. “Custa caro manter sites, há ociosidade nessas estruturas”, considerou.

Em termos de blocos comerciais, o país participa do Mercosul, que lhe traz algumas vantagens, mas não dispõe de massa crítica suficiente para ombrear com outros blocos comercias, a exemplo do Nafta e da Ásia-Pacífico. “A agropecuária é um ponto forte do Mercosul, setor importante, mas que consome poucas matérias-primas industriais no âmbito dos distribuidores”, considerou. Alguns setores manufatureiros estão retomando a atividade no país, a exemplo da produção têxtil e de confecções.

De forma geral, o comércio químico no Brasil registrou aumento de volume de negócios desde o segundo trimestre de 2017 e começou o 2018 mantendo o ritmo, pelo menos até março. “Abril caiu, refletindo o esgotamento da injeção de recursos na economia representada pela liberação de saldos do FGTS, promovida ainda no ano passado”, informou Medrano.

A presença de companhias globais acirrou a concorrência, tanto em commodities quanto em especialidades, não poupando sequer nichos de mercado. “As grandes companhias precisam ter volume de vendas, mas também olham com cuidado para a rentabilidade; são agressivas, mas preservam as regras éticas e ajudam a qualificar o mercado local”, avaliou. “O distribuidor precisa se apegar aos que faz melhor: logística e serviços, cada vez mais qualificados”. Ele também aponta o aumento da participação de itens importados no mix de vendas das distribuidoras locais, refletindo a redução da oferta local.

Medrano comemora o avanço do Portal Único, serviço federal que reúne todos os órgãos intervenientes nas operações de importação e exportação, sistema que substituirá o Siscomex, com vantagens. “Os procedimentos de liberação de mercadorias serão muito acelerados para quem tenha todas as licenças em dia, isso reduzirá custos para a distribuição”, avaliou.

Como informou, o Portal Único começará a funcionar em julho deste ano para as exportações. Em outubro, serão feitas também importações por esse sistema. “Ainda sofremos com a falta de agilidade das operações portuárias”, apontou.

Estratégia vencedora – Empresa global, com atuação em 74 países, obtendo vendas de 11,7 bilhões de euros em 2017, a Brenntag obteve na América Latina os resultados mais fracos entre todas as regiões atendidas. O relatório anual da megadistribuidora atribui o desempenho às dificuldades econômicas regionais, mas destacou a recuperação econômica brasileira no segundo semestre do ano passado.

“O Brasil atingiu as metas previstas pela companhia em 2017, apesar de todas as dificuldades que enfrentamos, estou orgulhosa do desempenho da nossa equipe”, comentou Erica Takeda, diretora geral da Brenntag do Brasil. “A região foi mal, porque outros países tiveram desempenho muito ruim, prejudicados pelo câmbio e dificuldades locais.”

Petróleo & Energia, Erica: novo laboratório criará soluções únicas para clientes
Erica: novo laboratório criará soluções únicas para clientes

Em 2017, a Brenntag obteve crescimento de vendas e lucros (Ebitda) tanto na América do Norte (16,2% e 9,76%, respectivamente, em moeda ajustada), quanto na Europa/Oriente Médio/África (10,1% e 1,6%), as regiões nas quais obtém a maior parte de seu faturamento (37,2% e 42,7%, respectivamente). A Ásia/Pacífico responde por 10% das vendas mundiais da distribuidora, e registrou aumento de 18% nas vendas e 12,7% em Ebitda. A América Latina representa 7% do faturamento mundial e cresceu 4,5% em vendas e registrou perda de 8,2% em Ebitda.

Esses resultados estão se replicando no primeiro trimestre de 2018. Com eles, é possível comprovar o aquecimento da produção industrial nas regiões mais desenvolvidas, que absorvem a maior parte da produção química mundial. Isso se traduz em preços mais elevados, em escala global.

“Isso amplifica o significado do nosso desempenho no Brasil, superando os resultados de 2016 que sofreram muito com variações cambiais”, comentou a diretora geral. O câmbio em 2017 deu uma trégua, permanecendo quase estável. Em 2018, a situação é outra. “Assumimos uma disciplina muito rígida em relação aos custos e procedimentos internos, com bons resultados em 2017.” Ela ressaltou a restrição de oferta causada pelo furacão Harvey, que inundou estradas e fábricas químicas nos Estados Unidos no segundo semestre do ano passado. “Gerenciamos com cuidado os repasses do aumento de preços para os nossos clientes.”

O panorama da oferta química mundial também foi afetado pela nova política ambiental chinesa, que está fechando fábricas poluentes ou de alto consumo específico de energia. “A China está implantando padrões ambientais internacionais, ou seja, está elevando sua qualidade e eficiência, embora isso implique, no primeiro momento, a redução de oferta de vários produtos”, avaliou Erica. “As fábricas chinesas estão ficando mais limpas, semelhantes às europeias e americanas, no futuro, devem surgir ampliações de capacidades, pois a China manterá seu papel de potência global e fonte de suprimentos.”

Atualmente, como há restrição de oferta e aumento da demanda mundial por químicos, as distribuidoras buscam novas fontes confiáveis de suprimento para garantir o abastecimento de seus clientes. Isso é mais fácil para uma companhia de alcance mundial.

Erica avalia o mercado brasileiro de distribuição como bem qualificado e muito competitivo. A chegada de mais players globais (Univar, Pochteca e ICMD são exemplos de ingressantes dos últimos cinco anos), na sua visão, ajudam a elevar os padrões locais de saúde, segurança e meio ambiente, e também de ética e compliance, com vantagens para todos. “Mas o mercado químico brasileiro está longe de ser concentrado: os onze maiores distribuidores detém menos de 40% do mercado local, há muito espaço para consolidações”, apontou.

O panorama atual do setor guarda pouca semelhança com o que existia até 1990, quando foi aberto o mercado de produtos químicos, acabando com as políticas de cotas e preços controlados. “O modelo da distribuição caminha para o aumento da especialização técnica e para a oferta de mais serviços aos clientes”, afirmou. “O distribuidor precisa oferecer soluções únicas para seus clientes, blends customizados, laboratórios de aplicação, tudo isso abre novas possibilidades de negócios e aumenta a fidelização.”

Nesse sentido, a Brenntag do Brasil inaugurou em maio o laboratório de aplicações em personal care, na sua base de Guarulhos-SP. No mesmo sítio, a companhia investe para ampliar a capacidade de tancagem e blendagem de produtos para clientes. “Já operamos nessa base a produção de blends de solventes e a solução alcoólica de nitrocelulose, a ideia agora é e fazer misturas diversas, para vários mercados, com entregas a granel ou fracionadas”, comentou.

Contar com o laboratório de aplicações dará um impulso maior para a área de negócios de personal care, permitindo ampliar a venda de especialidades químicas. “Já trabalhamos com algumas especialidades para personal care, alimentação humana e nutrição animal, mas as vendas de commodities ainda representam mais de 50% do faturamento e das margens, isso precisa evoluir”, considerou. Crescer em especialidades exige conhecer melhor o mercado, identificando necessidades e desenvolvendo novas respostas.

Erica também conta com a disponibilidade de suprimento de especialidades de outras unidades da companhia espalhadas pelo mundo. “Até o final de 2018, vamos estudar o que poderemos trazer para o Brasil nos anos seguintes”, informou.

Além de Guarulhos, a companhia investiu na modernização do prédio da filial de Esteio-RS, pretende cobrir a área de carregamento de solventes da unidade de Jundiaí-SP, e está transferindo seu estoque de produtos em Joinville-SC para um armazém terceirizado. “O Brasil é prioridade regional para a Brenntag, como obtivemos bons resultados em 2017, podemos investir”, comentou.

Petróleo & Energia, Machado: ênfase na prestação de serviços com alta qualidade
Machado: ênfase na prestação de serviços com alta qualidade

Avanços notáveis – A indústria nacional enfrenta desafios constantes, exigindo planos estratégicos sólidos, com ajustes táticos para momentos agudos, como apontou Luís Machado, gerente de marketing da unidade de negócios de tintas e construção (Case) da Univar Brasil. E novos desafios surgem, ameaçando a recuperação econômica. “Enxergamos atualmente uma escalada cambial que nos impões desafios no gerenciamento de estoques e importações, além de implicar elevação de custos para toda a cadeia produtiva”, afirmou.

Machado identifica um cenário de escassez de algumas matérias-primas químicas, dado o aumento de consumo em regiões importantes, tal como Estados Unidos, Europa e Ásia, agravada pelas restrições ambientais à produção chinesa. “Durante a última década, a capacidade global instalada para grande parte dos produtos químicos não recebeu investimento suficiente para suportar toda a evolução de demanda global, portanto esse cenário desafiador deve se prolongar pelos próximos anos”, ponderou. Dessa forma, o planejamento de compras e a manutenção de estoques de segurança se tornam ainda mais relevantes.

Ao mesmo tempo, ele considera que a distribuição química brasileira se transformou de forma robusta e acelerada, incluindo em anos recentes movimentos de consolidação e reconfiguração do mercado, inclusive com o estabelecimento de companhias globais que trouxeram suas melhores práticas empresariais e tecnologias. “Atualmente, o formulador brasileiro tem ao seu alcance todos os insumos de que necessita, de qualquer origem, para desenvolver produtos finais de altíssimo desempenho e diferenciados, mediante o suprimento e suporte técnico oferecidos pelas distribuidoras”, salientou.

A Univar reforçou sua posição de crescimento na América Latina com a recente aquisição da Tagma. “Demos um passo importante para servir aos nossos clientes de maneira mais completa no mercado do agronegócio, agregando expertise em formulação de blends customizados e reembalagem, alinhado ao conceito de excelência operacional da companhia”, comentou.

Por manter o foco em mercados e verticais globais de negócios, a distribuidora consegue avaliar melhor as necessidades dos clientes, utilizando boas práticas compartilhadas entre as unidades da companhia em todo o mundo, no conceito de Uma Única Univar. “Isso nos permite trazer inovações e tecnologias mais adequadas para cada segmento de negócio, enriquecendo os pacotes de serviços disponíveis, com atuação embasada em segurança e integridade”, destacou.

Alargando fronteiras – Maior distribuidora de capital brasileiro, a Química Anastácio reforçou sua atuação internacional com a criação de uma empresa específica, a trading Anastácio Overseas. “Sempre mantivemos nosso foco no mercado internacional, temos subsidiárias na Argentina, para produtos de personal care, e devemos abrir uma na Colômbia, em 2019, mas a trading nos permite ganhar escala nas compras e gerar sinergias logísticas”, explicou Jan Krueder, presidente da Química Anastácio.

Petróleo & Energia, Krueder busca alternativas para substituir produtos chineses
Krueder busca alternativas para substituir produtos chineses

A Anastácio Overseas obtém 90% de seu faturamento com importações para a América Latina, mas 10% são gerados com vendas para Europa e Ásia. “Nesse caso, geralmente são produtos da linha agro, gerados na América Latina”, comentou.

Com foco na distribuição de produtos e serviços, a Química Anastácio abriu em 2018 a filial de Aparecida de Goiânia-GO, voltada para clientes dos ramos cosmético e farmacêutico, mas também da divisão agro (no caso matérias-primas e fertilizantes foliares). “A área voltada para o agronegócio desenvolve planos para abrir filiais no Paraná e no Rio Grande do Sul, mas essas novas instalações poderão abrigar também produtos de outras unidades da companhia”, comentou.

O vigor do agronegócio estimula a projetar bons negócios adiante. “O Brasil já enfrentou muitas adversidades, mas tem um potencial imenso que precisa desenvolver”, considerou Krueder.

A área de negócios de poliuretano também registra avanços importantes, com o reforço da linha de produtos da Evonik (adquiridos da Air Products), da qual é distribuidora exclusiva para o Brasil, com exceção da Região Sul. Para desenvolver negócios, montou laboratório especializado e casa de sistemas de PU na Grande São Paulo, com produção efetuada por terceiro, mediante contrato que prevê exclusividade. “Ajustamos nosso foco para sistemas viscoelásticos, um segmento bem específico”, comentou.

O setor cosmético também é prioritário para a distribuidora, que possui amplo portfólio de especialidades para essas aplicações. Com destaque para os filtros solares da ChemSpec (Índia), orgânicos e inorgânicos (óxidos de zinco e de titânio).

Ao todo, a Química Anastácio atende a 14 segmentos distintos de mercado por meio de unidades de negócio, que funcionam como empresas autônomas. “Cada área tem seus projetos, mas velocidades de realização diferentes, dependem da qualidade da gestão e das circunstâncias de mercado, mas contam com estrutura de suporte completa”, comentou. Kruder entende que nenhuma área deve operar no vermelho, mas ele prefere olhar o resultado global do que o comportamento de cada unidade.

Há três anos, a empresa adotou a estratégia de manter hedge natural (estoques ou pagamento antecipado de produtos em trânsito) de 80% da posição cambial, evitando imprevistos. “A baixa exposição às flutuações cambiais nos dá solidez”, considerou. Ao mesmo tempo, a companhia adquire produtos em grande volume, obtendo melhores preços na origem.

A China é uma importante fonte de suprimento de produtos químicos para a Química Anastácio, por isso merece acompanhamento constante. “Mudanças ambientais estão sendo feitas por lá e considero ser uma boa estratégia desenvolver fontes alternativas para depender menos da produção chinesa, que está ficando mais cara”, afirmou. Segundo informou, grande parte do portfólio da distribuidora já conta com opções de suprimento de qualidade idêntica. A distribuidora já conta há alguns anos com estrutura própria naquele país para comprar produtos químicos.

Krueder mantém estoques para atender as vendas por 75 dias, em média, tempo suficiente para garantir o abastecimento imediato dos clientes. “Hoje em dia, os compradores operam com estoques mínimos, eles transferem o custo do inventário para os fornecedores”, ressaltou. “Quem não tem o produto para pronta entrega, perde a confiança dos clientes.” Esse sistema de compras fracionadas exige também contar com excelente administração dos armazéns e uma perfeita organização logística.

A Química Anastácio aumentou para 18 mil m² na Vila Leopoldina e comprou terreno de 10 mil m² adjacente às instalações da Vila Anastácio (ambos na capital paulista). Além disso, possui armazenagem em Santa Catarina. “Operamos em vários portos nacionais, inclusive em Suape-PE e Rio de Janeiro”, comentou.

No Nordeste, Krueder aponta a crescente sofisticação do mercado, no qual atua com produtos para a fabricação de cosméticos e domissanitários, e está iniciando negócios com PU e farmacêuticos.

Ele comentou que janeiro e março foram meses com bom desempenho de vendas. Havia expectativa de obter resultados expressivos em maio, mas foi frustrada com a greve dos caminhoneiros. “Pode ser que junho apresente boa recuperação, mas isso vai depender do bom funcionamento dos portos, que ficaram atulhados de cargas”, avaliou.

Neste ano, a distribuidora investirá R$ 2,5 milhões nos seus sistemas de ERP e CRM, como parte de um grande projeto de TI que está em implantação. “Precisamos de informações mais rápidas, na linha da inteligência artificial, para orientar a tomada de decisões”, considerou Krueder. “Quem não entende o impacto da digitalização no seu negócio vai perder posições de mercado”.

Mesmo assim, ele não acredita que o setor químico algum dia poderá realizar negócios apenas na modalidade sistema a sistema. “O relacionamento pessoal é fundamental, ele permite agregar novos e melhores serviços”, explicou. No caso da Anastácio, as especialidades tem peso maior e exigem vendas a longo prazo, com comunicações pessoais frequentes. Mesmo as commodities, explicou Krueder, são vendidas de forma customizada, com diferentes embalagens, formas de entrega e outras características que dificultam negociações padronizadas. “O comércio químico é B2B, exige verificar as especificações, atendimento adequado, não é um B2C, venda ao consumidor, como se faz com livros e roupas”, salientou. Mas a gestão de dados permite enxergar melhor o cliente, para atendê-lo melhor.

Krueder também considera que o cipoal de regulamentações que vigora no Brasil como um impeditivo para a realização de negócios sistema a sistema. “Quando atualizamos o ERP, verificamos que nossa empresa segue 900 regras fiscais diferentes para atuar em todo o Brasil com seus produtos; é um pesadelo”, comentou.

Some-se a isso as licenças para importação, armazenamento, comercialização e transporte de produtos químicos, com procedimentos diversos, espalhados por vários ministérios e órgãos de controle. “A distribuidora precisa ter um back office muito bom para não sofrer contingências”, recomendou. Essas dificuldades, no entanto, servem para barrar as pretensões dos aventureiros, interessados em trazer cargas esporádicas para o mercado, sem compromissos de longo prazo.

Petróleo & Energia, Mosseri: Maringá faz 50 anos e confirma vontade de crescer
Mosseri: Maringá faz 50 anos e confirma vontade de crescer

Meio século de evolução – A Agroquímica Maringá completa 50 anos de atividades em 2018, com fôlego e caixa para muitas décadas. Fundada por Jacques Mosseri, que ainda comparece diariamente à sede, em Diadema-SP, a distribuidora é comandada por seu filho, Silvio Mosseri. A terceira geração já está sendo preparada para tocar os negócios daqui a alguns anos.

“Vejo o futuro da Maringá na posição de uma distribuidora química de médio porte, atenta aos clientes e às condições de mercado, muito sólida, com vontade de crescer”, disse Silvio Mosseri. “Temos dinheiro em caixa, nome forte no mercado, instalações adequadas e estrutura comercial para isso”.

O caminho do crescimento está em oferecer cada vez mais produtos e serviços para os clientes. A Maringá especializou seus vendedores por clientes para saber o que cada um deles precisa a cada momento. “Hoje em dia, os clientes não tem tempo para procurar fornecedores, eles precisam de produtos rapidamente, com o conforto de entrega segura e com qualidade”, salientou. Ele comentou que empresas pequenas se relacionam melhor com distribuidores de porte semelhante, capazes de atender solicitações específicas, com grande flexibilidade, de forma totalmente customizada.

“Além disso, na Maringá as decisões são rápidas, não é preciso pedir autorização da matriz para mudar a política de estoques ou para parcelar a venda para um cliente”, salientou Mosseri.

Ele apontou que a distribuidora está em permanente adaptação às mudanças de mercado. “O divisor de águas da história da distribuição no Brasil foi a abertura comercial do Collor; de lá para cá, mudou tudo”, avaliou. Não mudou, no entanto, o cuidado da empresa com as margens operacionais, ainda que elas tenha se estreitado desde 1990. Como informou, a margem média da companhia está entre 10% e 12%, com faturamento de R$ 153 milhões em 2017, para a meta de R$ 165 milhões em 2018. “A alta do dólar ajuda a aumentar o faturamento em reais, embora seja difícil repassar toda a variação cambial para os clientes”, afirmou. “Crescemos em peso comercializado até 2016, mas estacionamos em 2017, precisamos retomar o ritmo.”

A Maringá começou 2018 com grande volume de estoques,  por decisão pessoal do seu diretor. “Era óbvio que os preços iam subir depois dos eventos climáticos dos Estados Unidos no ano passado e dos cortes na produção chinesa, então comprei o suficiente para suprir os clientes por 60 dias, mesmo com o mercado aquecido”, explicou.

De fato, os preços internacionais subiram e também o dólar. Mas as vendas não corresponderam na mesma proporção. “De janeiro a abril, os negócios fluíram bem, mas maio começou a travar, os compradores tinham receio de comprar e não conseguir transferir o aumento de custos para os consumidores”, lamentou. Com isso, os negócios passaram a ser feitos de forma ainda mais fracionada, exigindo entregas diárias, em alguns casos, com elevação de custos. A Maringá opera frota própria para entregas em um raio de 180 km de Diadema, além disso, usa transportadores.

Atuar em muitos segmentos de mercado ajuda a evitar maiores flutuações de negócios. “O nosso maior segmento atendido, que é o de tintas, seguido de perto pelo farmacêutico, representa apenas 15% do faturamento, com isso, o risco é dividido”, avaliou Mosseri.

A Maringá ainda obtém a maior parte do faturamento com as commodities, embora tenha impulsionado os negócios com especialidades. “A venda de especialidades pode demorar dois a três anos para deslanchar, exige desenvolver o cliente e a aplicação, isso é um custo elevado”, comentou. Custos cresceram também para suprir as exigências de segurança patrimonial, ocupacional e ambiental. “Seguimos todas regras aplicáveis, nossa tancagem está instalada em bacias de contenção revestidas com resina epóxi, por exemplo”, salientou.

Ao longo dos anos, mudou também o relacionamento com os fornecedores. Segundo Mosseri, houve um amadurecimento de ambos os lados. “Agora estamos todos olhando para o longo prazo, com diálogo fluindo bem e há compreensão de todas as partes”, afirmou. Há estratégia comum, com ajustes circunstanciais. A Maringá, por exemplo, importa vários itens complementares, porém sempre respeitando as suas distribuídas, com destaque para Oxiteno, Dow e Lanxess (pigmentos de óxido de ferro).

A Oxiteno é um parceiro estratégico que oferece amplo portfólio de produtos para a distribuidora, permitindo atuar em vários mercados. A Maringá está desenvolvendo aplicações para a linha de solventes C3, lançada no ano passado pela Oxiteno, durante a Abrafati. “São solventes para tintas de impressão flexográfica de embalagens, com taxa de evaporação mais lenta, que permitem reduzir pela metade o consumo desse item”, informou. As impressoras modernas de alto rendimento exigem solventes de alta qualidade, da linha C3. “Estamos ajudando nossos clientes a adotar esses produtos, é uma tecnologia diferente e muito interessante”, comentou.

A empresa conta com sistema de TI avançado, capaz de informar os vendedores sobre o comportamento dos clientes e os preços dos produtos em tempo real. Mas Mosseri não acredita que o mercado químico evoluirá para vendas do tipo sistema a sistema. Os esforços na linha 4.0 já dão resultados nos processo internos da distribuidora. “O sistema determina os estoques mínimos de cada produto, conforme os parâmetros que determinamos, e dispara ordens de compra para o setor, além disso, o controle de shelf life é feito pelos computadores com alta eficácia”, informou.

Com 65% das vendas efetuadas região Sudeste, a Maringá procura ampliar sua atuação geográfica, contando com escritório de vendas no Rio de Janeiro, e atendimento com funcionários em sistema de home office no interior de São Paulo, Goiás, Minas Gerais e Paraná. Estoques, só na matriz.

Nordeste diversificado – A tradicional distribuidora Morais de Castro, de Salvador-BA, está sob o comando de André Castro, da terceira geração da família do fundador. Em 2017, verificou redução de volume comercializado, mas conseguiu manter seus resultados em linha com o exercício anterior, colhendo frutos da incorporação de novas linhas de produtos ao seu portfólio.

Em 2018, a distribuidora conseguiu cumprir suas metas de vendas, pelo menos até o começo de maio. “Os produtos orgânicos e inorgânicos tiveram seus preços internacionais majorados e também foram impactados pela valorização do dólar”, considerou Castro. O preço dos oleoquímicos já havia subido no ano passado e agora se acomodaram.

No fim de 2017, houve problemas de produção de ácido sulfúrico na Paranapanema; em 2018, a Braskem de Alagoas interrompeu a produção de soda cáustica. “Como mantemos estoques estratégicos, conseguimos atender nossos clientes, sem problemas”, afirmou.

Petróleo & Energia, Castro: esforços para vender mais especialidades na região
Castro: esforços para vender mais especialidades na região

Aliás, a distribuidora investiu para entrar em 2018 com estoques mais elevados que nos anos anteriores. “Percebemos uma tendência de alta nos inorgânicos, orgânicos e oleoquímicos, bem como a possibilidade de elevação cambial”, comentou. Os fenômenos esperados se realizaram e foi possível obter ganhos com os produtos adquiridos.

“Agora, nossos estoques voltaram ao normal e o reabastecimento ficou prejudicado pela greve dos caminhoneiros da segunda quinzena de maio”, informou. “Não sabemos se valerá pena comprar mais produtos aos preços atuais, que podem cair, e também como se comportará o câmbio.”

Neste ano, Castro comentou que a inadimplência segue baixa, porém os clientes reportam insegurança quanto à possibilidade de vender seus produtos com preços mais altos pelo repasse de custos.

Ele também informou que o mercado em 2018 está mais tranquilo. “Em 2017, havia muito produto disponível, algumas empresas estavam vendendo a preços aviltados para fazer caixa e isso atrapalhou um pouco”, salientou. Mesmo as distribuidoras internacionais de grande porte, cuja atuação no Nordeste era marcada por preços baixos para ganhar posição de mercado, agora atuam com mais cuidado para preservar margens. “Ninguém está fazendo loucura, mas está difícil repassar o aumento dos preços adiante”, disse.

A Morais de Castro se esforça para mudar a composição de vendas, passando da atual relação 70/30 (commodities/especialidades) para 50/50 no longo prazo. A seu favor está o crescimento da produção de cosméticos na região, segmento de mercado exigente em ingredientes mais sofisticados. “Atuamos há anos com produtos da Oxiteno e Lyondell para uso em cosméticos, além de oleoquímicos, mas estamos agregando novas distribuídas”, comentou. Neste ano, firmou contrato para distribuir silicones da Wacker para fabricantes de cosméticos da região Nordeste, bem como dos óleos vegetais, proteínas e especialidades da Vantage (EUA). “Eles são líderes mundiais em óleo de jojoba, mas têm um portfólio mais amplo”, avaliou Castro.

Além da distribuição química, a Morais de Castro também presta serviços a partir de sua base operacional, entre os quais está sendo muito demandado o fracionamento e embalagem de líquidos. “Entamboramos produtos para terceiros e também provemos serviços logísticos, com entregas em contêineres retornáveis”, explicou. O grupo empresarial também conta com a Transportadora Pirajá, especializada em cargas químicas.

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