Distribuição: Setor revê portfólio, reduz custos e aprimora serviços para manter vendas e margens

Petróleo & Energia, Distribuição: Setor revê portfólio, reduz custos e aprimora serviços para manter vendas e margens
Não será a primeira, muito menos a última crise econômica que o comércio de produtos químicos enfrentará no Brasil. Escaldado pelas experiências anteriores, o setor promoveu ajustes internos, ajustou seu foco de operações e consegue sobreviver – e até crescer – enquanto o PIB nacional anda para trás.

Petróleo & Energia, Medrano: estrangeiros ainda têm apetite para aquisições
Medrano: estrangeiros ainda têm apetite para aquisições

A natureza da atividade comercial permite rápida adaptação aos cenários mais diversos. Essa capacidade é um dos maiores ativos do setor e também um indicador seguro da sua competência. “Diferentemente da indústria, que fabrica sempre os mesmos produtos, a distribuição recompõe rapidamente seu portfólio com ênfase nos mercados mais lucrativos, sem deixar de suprir os clientes habituais”, comentou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim/Sincoquim).

Com essa resiliência e expertise em “domar” as flutuações macroeconômicas, o setor conseguiu ampliar seu faturamento entre 3% e 5% em 2014, em moeda forte (US$), como indicam os dados preliminares coletados pela entidade. Com isso, o total de vendas do setor se aproximou de US$ 7 bilhões. Em reais, o avanço do faturamento ficou perto de 12%. “É preciso considerar que esses números embutem uma variação cambial expressiva, além disso, em toneladas, o desempenho não foi tão expressivo”, avaliou.

Medrano também pede atenção às oscilações dos preços internacionais dos químicos, alguns dos quais perderam a metade de seu valor. “Quem estava estocado perdeu dinheiro com isso”, comentou, salientando que o setor atua com elevada eficiência e qualidade, evitando atitudes oportunistas e práticas temerárias que, no passado, quase sempre resultaram em redução de rentabilidade.

A visão da Associquim para 2015 é de um ano desafiador. “Acredito que manter o faturamento de 2014 já será uma vitória, pois os indicadores de atividade e de confiança industrial estão muito baixos”, avaliou Medrano. Para ele, os distribuidores devem concentrar suas atenções no dia-a-dia das empresas, buscando manter o volume de negócios com margem de lucro razoável. Ao mesmo tempo, ele não espera que o setor venha a demitir pessoal. “Pelo contrário, as empresas do ramo precisam contratar gente cada vez mais qualificada, pois as exigências logísticas e de serviços estão aumentando”, considerou.

A prestação de serviços assume relevância crescente com o interesse cada vez maior dos distribuidores pelos mercados de insumos para cosméticos, alimentos e farmacêuticos. “Os fabricantes querem transferir mais responsabilidades para a distribuição, mas isso exige investimentos em laboratórios e pessoal técnico, além de o retorno ser mais longo, pois depende de licenças oficiais e aprovações dos clientes”, considerou.

Influência externa – Toda a cadeia produtiva dos químicos está em profunda alteração, em escala mundial. “Os efeitos da globalização econômica são evidentes, mesmo na Europa, onde a distribuição contava com grande número de empresas familiares, a regra é a consolidação liderada por fundos de investimento, principalmente os de private equity”, comentou Medrano.

A lógica dos negócios privilegia cada vez mais a rentabilidade a curto prazo, bem como o crescimento por fusões e aquisições. Da mesma forma que os fabricantes químicos se consolidaram em companhias gigantescas e globais, a distribuição tende a seguir o mesmo caminho. “Produtores globalizados querem distribuidores globalizados”, apontou.

No entanto, o dirigente setorial percebe uma grande diferença em relação ao comportamento de décadas passadas. “Os grandes conglomerados perceberam que não existe uma receita padrão para todos os lugares do mundo, hoje eles compram as empresas, mas prestigiam os operadores locais”, afirmou.

Medrano apontou vários movimentos recentes de aquisições, como a da Coremal pela Pochteca (México), da Makeni pela IMCD (Holanda), da Gafor pela Brenntag (Alemanha), e da D’Altomare pela Univar (EUA, que já comprara a Arinos). “E não vai parar por aí, pois, apesar da crise, o Brasil ainda é um mercado atraente para as distribuidoras globais, é uma democracia sólida, com grande população que carrega valores ocidentais”, salientou.

Atualmente, os Estados Unidos são a bola da vez para fusões e aquisições na distribuição química, segundo Medrano. Com economia em recuperação, moeda estável e ambiente favorável, os investidores apontam para lá os seus radares. Em contrapartida, a Europa segue em marcha lenta, embora a região conte com estoque de capital para investimentos. “O sistema Reach é um grande problema, porque é caro e burocrático, e pode ainda piorar”, afirmou.

Burocracia, aliás, ainda povoa os pesadelos do setor no país. Mas houve avanços. “O Brasil assinou com a ONU um acordo de facilidades aduaneiras para comércio exterior e, com isso, os processos estão sendo acelerados”, comemorou o dirigente setorial. Os distribuidores nacionais estão atentos à oferta de produtos químicos no exterior, em várias localidades, com preços estimulantes. No entanto, esses empresários ainda não conseguem atuar como exportadores de itens locais, que seria uma forma de contrabalançar as operações de importação.

“Um fato que preocupa muito a distribuição química é o aumento da importação de produtos finais para os consumidores, isso destrói a cadeia produtiva, a começar pelos nossos clientes”, afirmou.

A distribuição brasileira mudou completamente o seu perfil nos últimos vinte anos, deixando para trás a imagem de atravessador que dificultava o relacionamento com os fabricantes e com os clientes. “Hoje, as distribuidoras brasileiras não ficam devendo nada em relação às congêneres dos Estados Unidos e Europa”, defendeu Medrano. Ele atribui à Associquim um papel de destaque na profissionalização, formalização e qualificação do setor, mediante iniciativas como o Programa de Distribuição Responsável (Prodir) e o Encontro Brasileiro da Distribuição Química (EBDQuim) – o próximo, aliás, já está marcado para março de 2016. Com perfil moderno, o setor se tornou interlocutor frequente dos governos e ganhou assento nos fóruns internacionais da atividade. “As distribuidoras brasileira tem governança melhor que as congêneres dos outros países do BRIC, possuem sistemas de tecnologia da informação avançados que permitem gestão integral e estão sólidas, embora tenham de conviver com as complicações trabalhistas e tributárias do país”, avaliou.

Para os próximos anos, é possível esperar mudanças na geografia da distribuição química, ainda muito concentrada na região metropolitana paulista. “As indústrias consumidoras estão migrando para o interior de São Paulo ou para outros estados porque os terrenos estão ficando muito caros, as dificuldades para o trânsito de veículos de carga são cada vez mais complexas, bem como as exigências ambientais”, alertou.

Outra mudança esperada por Medrano consiste no fortalecimento dos operadores logísticos qualificados em produtos químicos. “Isso deve crescer, pois eles facilitam os negócios dos distribuidores e evitam que estes imobilizem capital em instalações e frota”, considerou. Como a política atual é trabalhar com estoques mínimos, a necessidade de contar com bases operacionais de grandes dimensões diminuiu. “Já nos anos 90 comentávamos que havia ociosidade nas bases e ainda foram feitos mais investimentos em capacidades de armazenamento, isso não está mais no foco dos negócios”, avaliou.

Petróleo & Energia, Quirino: portfólio ampliado ajuda a superar cenário ruim
Quirino: portfólio ampliado ajuda a superar cenário ruim

Aquisição virtuosa – Ao adquirir uma conceituada distribuidora de especialidades químicas, a D’Altomare, com foco nos segmentos cosmético e farmacêutico, além de uma operação com adesivos industriais situada em Manaus-AM, a Univar conseguiu com um só lance incrementar o faturamento e ingressar nos mercados mais atraentes do ramo. “Esse negócio foi muito bem sucedido, eram portfólios perfeitamente complementares, sem nenhum conflito de interesses com distribuídas ou clientes”, comentou Marco Quirino, presidente para a América Latina da Univar. “Os valores da D’Altomare são muito compatíveis com os da nossa companhia”.

A operação plenamente integrada permitirá à Univar alcançar um faturamento 50% superior em relação ao do ano anterior, e com lucratividade maior, pois a adquirida atuava mais com as valiosas especialidades químicas do que com commodities. “Respeitamos muito o conhecimento de mercado e de produtos acumulado pela D’Altomare e pretendemos aproveitá-lo ao máximo, em sinergia com a nossa expertise”, salientou.

Fechado o acordo de compra e venda em novembro do ano passado, o trabalho de integração das duas empresas começou em janeiro e deve se estender até o fim do ano, com a transferência das operações de Santo Amaro e Embu para a sede da Univar, em Osasco-SP, que está sendo reformada para tanto. O estoque de produtos embalados que a D’Altomare mantinha em Guarulhos-SP, alugado de terceiros, continuará em operação.

Embora exalte o encaixe perfeito de portfólio e mentalidade entre as duas distribuidoras, Quirino observa que o trabalho de integração compreende superar várias dificuldades. A começar pela unificação dos softwares de operação e gestão, passando pela definição de estruturas de apoio (back office) e procedimentos.

Nesse sentido, a Univar local estabeleceu três divisões de negócios: life sciences (no qual já contava com bons clientes, alguns deles globais, e a D’Altomare agregou um portfólio poderoso, a começar pela linha Dow Corning de silicones); industrial (no qual a Univar tem uma posição preponderante); e novos negócios, incluindo domissanitários, mineração e óleo e gás (as duas últimas são muito fortes na operação mundial da distribuidora).

Os resultados da Univar (isoladamente) em 2014 foram os previstos no início do ano, porém inferiores aos de 2013. “Os meses anteriores à realização da Copa do Mundo foram muito ruins em negócios, o segundo semestre apresentou uma recuperação, mas não foi suficiente para reverter o estrago”, avaliou Quirino. A queda de atividade e os prognósticos para a economia local levaram a distribuidora a rever seu planejamento quinquenal, direcionando o foco para os mercados mais consistentes e evitar problemas com inadimplência de clientes. “Felizmente, a Univar possui uma visão de longo prazo para o investimento no Brasil, esperando resultados entre 15 e 20 anos”, explicou Quirino. Quando a companhia comprou a Arinos, aliás, antes da contratação do executivo, o mercado nacional vivia uma fase de euforia, com projeções de crescimento que acabaram não se confirmando.

A expectativa inicial para 2015 era de obter crescimento em alguns segmentos, permanecer como está em alguns e sair de outros. “Com os dados dos primeiros cinco meses do ano, já podemos dizer que erramos as previsões, pois o ano se apresenta pior do que esperávamos, os segmentos industriais regrediram e até as linhas de life sciences, embora tenham crescido, reduziram o ritmo”, lamentou. “Como ficamos mais diversificados, será possível manter o resultado, a sinergia capturada na integração nos tornou mais sólidos.”

Quirino prevê que a fase atual de turbulência econômica do Brasil deve perdurar por mais dois anos. Ele recomenda manter o foco no negócio, estimular o ânimo do pessoal e reafirmar os valores organizacionais. “Vamos apertar o cinto, exigir mais das pessoas e buscar aproximação maior com clientes e fornecedores”, apontou.

Em tempos bicudos, os clientes sempre buscam cortar custos e o distribuidor pode oferecer pacotes de produtos e serviços que resultem em vantagens no cálculo final. “Também vamos dialogar com os fornecedores para buscar condições mais adequadas para o mercado”, disse.

O cenário atual não indica nenhum tipo de desabastecimento de produtos. A Europa ainda está retraída e a recuperação dos EUA está sendo efetiva, mas não tanto quanto se previa. “Precisamos ter muito cuidado com os movimentos de comércio exterior, porque as importações estão ficando mais caras e arriscadas pela variação cambial e tributos”, considerou. Dessa forma, quando é possível contar com suprimento local, melhor para a dinâmica da cadeia produtiva.

“Toda a crise é uma peneira, seleciona o mercado; quem souber aproveitar melhor as oportunidades vai permanecer”, afirmou. A Univar não descarta novas aquisições, porém será muito seletiva em investimentos. “Nosso foco em 2015 está na integração com a D’Altomare”, salientou.

No panorama da América Latina, o Brasil está fazendo feio. “O México tem um PIB próximo ao brasileiro, mas sua taxa de crescimento anual é o dobro da nossa”, observou. Colômbia, Peru e Chile apresentam bons indicadores econômicos, embora sejam mercados menores que o Brasil. Já a Argentina é vista como uma boa oportunidade, para o futuro. “O setor de óleo e gás deles está avançando bem”, afirmou.

A expansão da distribuidora na América Latina pode ser acompanhada pela evolução do seu quadro de pessoal. “Há quatro anos, só tínhamos operações no México, e contávamos com 50 funcionários; atualmente, com as aquisições da Arinos, Quimicompuestos (México) e D’Altomare, estamos com aproximadamente mil funcionários”, disse.

Outra gigante mundial da distribuição química, a Brenntag conseguiu aumentar seu faturamento e rentabilidade na América Latina mediante a aquisição da Gafor Distribuidora, que mantinha operação especializada nos solventes especiais da ExxonMobil. As vendas regionais cresceram € 14,8 milhões, com avanço de 1,7% sobre 2013 (ou aumento de 4,5%, quando se expurgam os efeitos de variação cambial), chegando a € 864 milhões. O lucro bruto operacional somou € 169,5 milhões, com avanço de 3,6% (ou 6,1%, em moeda constante). O crescimento foi atribuído em sua maior parte ao volume adicionado com a aquisição. Ao mesmo tempo, as despesas operacionais foram aumentadas em 5,2% (ou 7,3%, em moeda constante) devido aos aumentos de custos com transportes e pelos gastos necessários à integração dos negócios da adquirida. O relatório anual da distribuidora ressalta que os números regionais ficaram aquém do projetado, sofrendo a influência do mau desempenho dos países em que opera, em especial no Brasil. Já no primeiro trimestre deste ano, as vendas registraram aumento de 19,7% (ou 5%, em moeda constante), atribuído aos negócios com produtos da Gafor.

Petróleo & Energia, Annik: cliente ideal procura soluções técnicas inovadoras
Annik: cliente ideal procura soluções técnicas inovadoras

Aproximando as pontas – Quanto mais se prolonga a crise, maior a necessidade de o distribuidor ajustar estratégias com fornecedores e clientes, explica Annik Costa Varela, diretora de negócios da quantiQ, responsável pelos segmentos estratégicos da distribuidora (tintas, adesivos, borracha, agroquímicos, construção civil, cosméticos e farmacêuticos).

Annik comentou que 2014 já foi um ano com volume de negócios abaixo do normal, prejudicado pela Copa do Mundo e pelas eleições. E 2015 segue o mesmo caminho. “O pior é que neste ano a nossa visão de futuro está muito embaçada, ninguém consegue ter uma ideia do comportamento dos mercados, não há previsibilidade, com isso, somos obrigados a adotar uma postura cautelosa”, afirmou. Mesmo segmentos de mercado considerados imunes aos humores macroeconômicos, como a indústria de cosméticos, apresentam alguns temores. Entre eles, a possibilidade – ainda não comprovada – de os consumidores finais optarem por marcas mais baratas, ou até deixarem de comprar alguns itens para ajustar seu orçamento mensal à perda de poder aquisitivo.

“Percebemos que há clientes que só querem sobreviver, buscam matérias-primas mais econômicas, geralmente dependentes de commoditites, ou seja, são orientados pelo custo. Outros clientes preferem se guiar pela qualidade, evitam brigar por preços”, apontou a diretora de negócios. Para a quantiQ, o perfil ideal de cliente é o que procura agregar valor ao seu produto e pede ao distribuidor alternativas para fazer diferente suas operações. “Nesse caso, nós estudamos muito bem as necessidades dele e buscamos no nosso amplo portfólio de produtos e serviços as melhores soluções”, disse. Porém, isso exige estar muito próximo do cliente. “Por isso, ampliamos nossos quadros de vendedores técnicos, em especial nas regiões Nordeste e Sul.”

O trabalho usual da distribuidora exige atenção especial às compras e ao volume de estoques. “Esse é um desafio importante, porque os clientes já não informavam antecipadamente sua programação de demanda antes, agora, com as instabilidades de mercado, ficou pior”, disse. A quantiQ mantém uma política estável de compras, com atenção especial aos itens mais críticos (conforme tempo de reposição, custos de importação, variações de preços e câmbio), para manter seus clientes abastecidos. “Nesses tempos mais difíceis, pode-se reduzir o estoque de alguns itens e correr algum risco de suprimento”, afirmou. Para tanto, é muito importante contar com a anuência das empresas distribuídas. “Tomamos essa decisão em conjunto, dividindo os riscos de forma estratégica”, explicou.

No campo dos solventes, assim como nas demais commodities típicas da distribuição química, o esforço é duplicado. “As commodities exigem um trabalho maior e mais cuidadoso para entender cada produto, cliente e comportamento das cadeias produtivas envolvidas”, explicou. “Nos solventes, os distribuidores são o elo mais fraco, precisamos ver o que se passa no mercado e voltar ao fornecedor para negociar preços e condições mais adequadas.”

Embora a demanda esteja cambaleante, Annik observa que o preço dos hidrocarbonetos subiu neste ano. “As importações ficaram mais caras com a variação cambial e o petróleo registrou aumento de cotação, isso afetou toda a cadeia de derivados”, explicou.

Em 2015, a quantiQ promoveu mudanças internas, criando uma área para gerenciar as estruturas regionais de atendimento, com ênfase nas operações do Nordeste e Sul, que também responde pelos mercados de lubrificantes e negócios futuros, sob o comando de João Miguel Chamma. A distribuidora investiu para ter um ponto de faturamento em Horizonte (região de Fortaleza-CE), que ampliará a atuação local, ao lado da filial de Recife-PE. “Estamos atendendo o crescimento regional, que terá uma montadora de veículos da Fiat [em Goiana-PE], além de outros negócios”, comentou. A distribuidora também reforçou seu quadro de vendas nos estados do Rio de Janeiro e Paraná. “Já temos bases e centros de distribuição suficientes para suportar a operação”, apontou.

Petróleo & Energia, Abrantes: esforços convergem para fazer melhor as operações
Abrantes: esforços convergem para fazer melhor as operações

Investimento em curso – O tradicional grupo MCassab prossegue com a construção de um Centro de Distribuição em Cajamar-SP, embora tenha aliviado um pouco o ritmo das obras. “Estamos revendo o cronograma, atribuindo prioridade para algumas áreas como a tancagem e os armazéns, mas adiamos a inauguração do segundo semestre deste ano para os primeiros meses de 2016, não foi uma grande mudança”, comentou Fernando Rafael Abrantes, diretor superintendente do negócio de químicos. Os tanques de produtos químicos industriais já estão quase prontos, segundo informou.

Frente a um cenário econômico difícil, com redução de atividade em todos os negócios, a estratégia do grupo se resume no lema: “fazer melhor”. “A ideia é obter mais resultados com a mesma estrutura, cada venda a mais, cada pequeno percentual de margem adicional que conseguimos é um resultado ótimo”, salientou.

Essa estratégia se apoia em três pilares: redução de custos para servir, em especial quanto às despesas logísticas; eliminar consumo inadequado de margem, especialmente com movimentação desnecessária de itens; e qualificar a geração de margens. “São os fatores que estão sob nosso comando, nós não podemos mudar a taxa de câmbio, por exemplo, nem os juros”, explicou.

Ao dedicar atenção total às operações, foi possível otimizar as despesas com frete e armazenagem. “Revisamos nossa estrutura de armazenamento, reduzindo a dependência de terceiros, e isso foi feito em todos os negócios do grupo”, afirmou. Aliás, o envolvimento de todo o quadro de pessoal na busca por melhorias operacionais, ainda que pequenas, está surtindo efeito, com boa receptividade e resultados. “Conseguimos enxergar os problemas por outros ângulos.”

Para Abrantes, 2014 foi um ano de lições, frustrações e confirmações. “A maior lição que aprendemos foi nunca se envolver com eventos do tipo Copa do Mundo”, disse. O ano também confirmou a necessidade de ajustar cada vez mais o foco na administração do capital de giro e na formação de margens de lucro.

O resultado do ano passado registrou aumento no faturamento, porém com margens mais estreitas, mesmo na área das life sciences. “Alguns negócios tiveram de ser reduzidos, tiveram expectativas frustradas, mas a diversidade de campos de atuação nos ajudou a manter o desempenho”, comentou. Em 2014, segundo Abrantes, o grupo MCassab investiu muito na plataforma de TI, entregando um volume grande de informações aos vendedores, em tempo real, apoiando as negociações. A política de estoques também foi revista, adaptando-se ao mercado. “Em geral, os clientes estão picando cada vez mais os pedidos, trabalhando com estoques mínimos, e isso exige agilidade e capacidade logística para atendê-los”, salientou.

A expectativa de Abrantes para 2015 não é muito diferente da consolidada em 2014. “Alimentos e nutrição animal estão indo muito bem, assim como as áreas de life sciences, mas as empresas ligadas ao setor automotivo, construção civil e tintas estão sofrendo muito”, avaliou. O ambiente de negócios está dominado pela cautela dos consumidores e pelo crédito de custo cada vez mais elevado.

Abrantes avalia que a distribuição química costuma atravessar os períodos de crise sem maiores problemas, por ser diversificada e competente. “Quem tem capital adequado ao tamanho das operações consegue superar essas fases”, disse.

Ele entende que a prestação de serviços se tornou uma parte integrante do negócio da distribuição e não pode ser reduzida. “Os clientes querem serviços, mas o distribuidor precisa ser eficiente para prestá-los”, advertiu. A composição do mix de produtos, por exemplo, exige atenção constante, para evitar os itens que demoram a encontrar compradores, formando a “cauda longa” nos gráficos da administração.

A política de estoques e serviços depende do alinhamento estratégico com as distribuídas, mas se apoia no acompanhamento das cadeias produtivas. “Sempre avaliamos os mercados precursores; a tendência global é de aumento nas comidas prontas e alimentos funcionais, então sabemos que a produção de alimentos é um mercado firme no qual vale a pena investir”, exemplificou. Nesse sentido, o ramo dos cosméticos tende a abrir as portas para produtos anti-idade e de cuidados com a pele, pois a população está envelhecendo.

“Ainda há espaço para crescer, caso a economia nacional ofereça alguma previsibilidade, o país voltará a andar para frente”, considerou.

Petróleo & Energia, Krueder prevê crescer com novos produtos e mercados
Krueder prevê crescer com novos produtos e mercados

Crescimento orgânico – Períodos de crise tiram as empresas da zona de conforto e as obrigam a buscar melhores soluções para seus negócios, como observou Jan Krueder, presidente da Química Anastácio. “A comunicação com os clientes é fundamental, porque eles estão precisando de ajuda para obter desempenho melhor nas suas operações e o distribuidor pode fazer isso oferecendo logística diferenciada e uma cadeia de suprimentos mais eficiente, por exemplo”, comentou.

Ele concorda que o momento é de pressão contra as margens, pois a demanda total por produtos caiu, enquanto a oferta global segue ampla, sem restrições. “Os clientes não sentiram um baque muito grande com a variação cambial porque as commodities estão com preços baixos em termos históricos”, explicou.

A Química Anastácio registrou aumento de vendas de 14% (em reais) em 2014, abaixo da meta inicial, de 20%, mas muito positiva dadas as condições de mercado. “Em 2015, estamos operando com aumento de 15% nas vendas, claro que isso embute uma parcela da variação cambial, mas é bom”, avaliou.

A estratégia da distribuidora é crescer mediante a introdução de novos produtos e pela entrada em novos segmentos de mercado. Iniciados em 2013, os negócios com nutrição animal estão evoluindo rapidamente, segundo Krueder, e a empresa busca mais espaço na indústria de artefatos de borracha e nas fragrâncias, iniciando neste ano a oferta local de produtos da britânica Fragrance Oils. “Temos mais de cem itens de especialidades para cosméticos, como anticaspa, bactericidas, filtros solares e conservantes”, comentou. A linha contempla as ceras naturais da Strahl&Pitsch (desde 2014) e as sílicas especiais da Huber. Distribuidora também opera com aminas especiais da Air Products.

Ele admite que o ingresso em novos mercados exige investimento. “Quem fez a lição de casa, tem estrutura sólida e eficiente, além de um caixa robusto, consegue bancar essa mudança, que é positiva, pois crise é risco e também oportunidade”, afirmou.

A distribuidora controla de perto seus processos, avaliando continuamente mais de 200 aspectos. A área de negócios internacionais acompanha cadeias produtivas e moedas de mais de 40 países, com os quais mantém negócios habituais. “Como nos concentramos nas especialidades, reduzimos os volumes físicos, mas também reduzimos custos logísticos”, afirmou Krueder. No entanto, isso exige um esforço maior para controlar o amplo portfólio. “O segredo está em manter um equilíbrio nesses itens”, recomendou.

A forte atuação internacional, com equipes atuando em várias regiões do mundo em busca de soluções vantajosas para seus clientes, conta com uma logística eficiente. A distribuidora abriu uma filial no Panamá e montou uma parceria com uma distribuidora na Colômbia, as quais consolidaram o atendimento aos clientes localizados no Equador, Colômbia, Peru e Chile. “Estamos aumento os volumes transacionados nesses países e foi melhor tornar essas operações independentes do Brasil, ganhando agilidade e reduzindo custos, tanto nos produtos vindos do Oriente, quanto da Europa e Estados Unidos”, comentou.

Logística eficiente é um dos pontos mais relevantes da distribuição. “Os clientes querem ter estoques cada vez menores, ocupando menos espaço e consumindo menos capital de giro, essa responsabilidade fica com o distribuidor, mas este precisa entregar just in time e ter qualidade e baixos custos”, completou.

Na avaliação de Krueder, os clientes estão mais receptivos à oferta de serviços, olhando os custos totais em vez de analisar apenas o preço unitário de cada item. O relacionamento com eles também exige atenção especial. A Química Anastácio conta com mais de 6 mil clientes ativos, atendidos de forma diferenciada, conforme o porte e o grau de relacionamento. “Pequenos clientes são interessantes porque formam um pacote de itens com volume considerável”, explicou. Ele recomenda, no momento, ser muito cauteloso quanto à concessão de crédito, pois o risco de inadimplência subiu. “Temos experiência com crises, elas são quase cíclicas no Brasil”, disse.

A distribuidora está investindo R$ 8 milhões para ampliar sua área de tanques para líquidos, localizada ao lado da Ponte da Rodovia Anhanguera, no bairro do Anastácio, que deve ser concluída no próximo semestre. “Estamos muito bem instalados, dentro de São Paulo, mas fora da zona de restrição da circulação de veículos, e próximo de rodovias”, afirmou. “Percebemos, no entanto, que muitos clientes industriais estão migrando para o interior do estado e, talvez, no futuro, seja preciso montar estruturas para manter a proximidade com eles.”

Especialidades – Aos 25 anos, a Braschemical promoveu uma reorganização interna para manter o ritmo de crescimento, que chegou a dois dígitos em 2014. Com isso, passou a contar com duas unidades de negócios, uma para pigmentos de efeito e outra para aditivos e especialidades. “Nosso foco está nos produtos de alto valor agregado, que exigem tratamento técnico na hora das negociações”, comentou Amadeu de Paiva Jr., gerente de inteligência de mercado da empresa. A equipe de vendas conta com seis químicos experientes nos setores de atuação. Para 2015, a expectativa de crescimento de vendas baixou a apenas um dígito.

Segundo Paiva, a Braschemical começou atuando em plásticos, tintas, calçados e papéis. Com o passar dos anos, foi ampliando sua participação em outros mercados, conforme a disponibilidades de produtos e do apoio dos fornecedores, além de atender as necessidades dos clientes. A linha de produtos foi reforçada nos últimos cinco anos, como salientou o gerente. “De commodity, só temos o dióxido de titânio, que é quase uma especialidade, na verdade”, disse.

Nessa atuação, Paiva admite que os relacionamentos demoram a se estabelecer, mas tendem a durar mais. “Depois de especificar e aprovar o produto, é mais difícil perder o cliente”, comentou. Grande parte do portfólio depende de importação, com custos elevados pela variação cambial. “O aumento foi assimilado pelo mercado porque todos os concorrentes, mesmo os nacionais, também atuam com preços dolarizados”, afirmou. Ele adverte que as importações precisam ser afinadas com a demanda por parte dos clientes, evitando descasamentos que podem custar muito caro para a distribuidora.

Mas alguns segmentos compradores estão sofrendo com o atual momento econômico. “A venda de aditivos de performance para plásticos e borrachas de uso automotivo está sendo muito afetada, mas as linhas de alimentos e cosméticos estão indo muito bem”, comentou.

A queda em alguns segmentos é vista como oportunidade pelo gerente. “Nessas fases de baixa, os clientes têm tempo para novos desenvolvimentos, testar produtos diferentes e aprofundar o relacionamento”, explicou Paiva. “Oferecemos produtos que resultam em economia para eles, como os hiperdispersantes, que melhoram o rendimento dos pigmentos e, por isso, reduzem o custo final”. Mas essas sugestões nascem do conhecimento técnico sobre o processo de cliente.

Na avaliação de Paiva, a venda de pigmentos costuma ser mais rápida, dado o interesse por novas cores. Por sua vez, os aditivos exigem um trabalho maior, de prazo mais longo, mas agregam valor ao negócio.

Com atuação forte em pigmentos especiais, geradores de efeitos, como perolados e glitters, a Braschemical tem encontrado bons negócios em segmentos diferenciados, como a produção de artigos ligados à indústria da moda (confecção, calçados) e também em embalagens mais sofisticadas. “A indústria automotiva também compra bastante e teve uma leve recuperação em maio, mas o segmento de veículos pesados e tratores ainda está deprimido”, considerou. Ele acredita em uma recuperação da demanda industrial no Brasil, abatida por uma crise de confiança e de crédito. “Há muito tempo, cada ano que começa parece que será atípico, mas parece que a atipicidade se tornou típica no país”, brincou.

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