Distribuição: Comércio químico resiste à crise e planeja ações para crescer no futuro

Petróleo & Energia, Abreu: especialidades exigem tratamento mais diferenciado
Abreu: especialidades exigem tratamento mais diferenciado

Cores especializadas – “O cenário atual favorece o crescimento da distribuição química”, defende Carlos Fernando de Abreu, diretor do Grupo Formitex e um dos acionistas da Colormix. Ele verifica que a demanda nacional é menor, mas ainda existe e voltará a crescer, portanto, alguém vai atendê-la. “Como a escala de negócios encolheu, as distribuidoras precisam ter mais capilaridade para atingir maior número de clientes”, explicou. Além disso, é preciso alinhar o portfólio de produtos às necessidades dos clientes, mediante uma estratégia bem calculada de gestão.

O Grupo Formitex detém o controle da Bandeirante Brazmo, conhecida distribuidora de produtos químicos com grande participação no mercado de solventes, mas também atuante em especialidades químicas. “Antigamente, os solventes representavam 60% do faturamento da Bandeirante Brazmo, mas atualmente esse percentual caiu para 35%, para um faturamento global da ordem de R$ 60 milhões/mês”, comentou. Nos primeiros seis meses deste ano, a distribuidora ampliou suas vendas físicas em 6%, resultado alcançado por cuidar melhor do core business, segundo Abreu.

Além disso, a companhia mantém linha extensa de ingredientes cosméticos, com bandeiras como Dow, Solvay e Cabot, com boa penetração de mercado. “São produtos qualificados, mas de grandes volumes”, explicou.

A necessidade de ajustar o foco das operações em atividades específicas levou a uma reorganização do portfólio de pigmentos. Em 2011, o grupo empresarial se associou a outros investidores menores (a exemplo do próprio Abreu) para comprar a Colormix, empresa que já atuava há mais de 35 anos no mercado de pigmentos. “A venda de pigmentos e aditivos a eles relacionados, como dispersantes e antiespumantes, é demasiadamente técnica e era difícil conciliá-la com o resto do portfólio de uma distribuidora de porte como a Bandeirante Brazmo”, explicou Abreu. Ao mesmo tempo, para enfrentar a chegada de concorrentes internacionais, a Bandeirante Brazmo precisava se especializar em commodities.

Petróleo & Energia, Solventes perderam peso nas vendas da Bandeirante Brazmo
Solventes perderam peso nas vendas da Bandeirante Brazmo

As duas empresas possuem estruturas operacionais distintas, a Colormix tem sua base em Santa do Parnaíba-SP, e a Bandeirante Brazmo opera sites em Mauá-SP e Suzano-SP, mas parte da infraestrutura administrativa é compartilhada.

A Colormix recebeu a distribuição dos pigmentos metálicos e de efeito da Eckart e os aditivos da BYK (ambas pertencentes à Altona). Mias tarde, a linha foi ampliada com a inclusão de produtos orgânicos e inorgânicos de fabricantes diversos, sob contrato, como Jeco, Synthesia, Choksi, Yipin, Neelikon, Lanxess. Mais recentemente, assumiu a distribuição da Ferro Enamel, que adquiriu a Nubiola e direcionou seu portfólio para a Colormix. “Estamos oferecendo pigmentos em pó ou em pastas, contando com 4 mil m² de área, laboratórios e uma fábrica de dispersões aquosas para fazer as pastas”, explicou Abreu. Atualmente, a Colormix produz 25 t/mês de dispersões, atuando nos segmentos de tintas, plásticos e cosméticos, acumulando crescimento de vendas.

Abreu comenta que esse avanço ocorreu enquanto o mercado brasileiro de pigmentos encolheu quase 30%, fato identificável pelo volume de importações ter caído de 14 mil t em 2012 para 10,7 mil t em 2015. Já listada entre os quatro maiores importadores locais de pigmentos, a Colormix deve ampliar sua posição com a Nubiola (entrou na linha em março deste ano) e dos dióxidos de titânio da Kronos (para domissanitários, cosméticos, artes gráficas e plásticas). A Bandeirante Brazmo continua distribuindo titânios da Chemours para tintas e mercados de alto volume.

“O mercado químico de hoje é muito diferente do que existia em 2012, é preciso olhar além do eixo Rio-São Paulo”, apontou. Em outros estados o ânimo dos clientes é maior, e a Colormix mantém representantes no Nordeste, Centro Oeste e Rio Grande do Sul. A Bandeirante Brazmo reformulou suas operações logísticas, fechando a filial do Centro Oeste, que está sendo atendida por São Paulo, assim como os estados do Paraná, Rio e Espírito Santo. O Nordeste é suprido pela base de João Pessoa-PB, enquanto a base de Santa Catarina atende a região Sul. “Precisamos ter cobertura nacional, mas com inteligência, não adianta abrir muitas bases e ficar com produto parado”, afirmou.

Petróleo & Energia, Marmelsztejn mantém a meta de fidelização dos clientes
Marmelsztejn mantém a meta de fidelização dos clientes

Clientes fiéis – Aos 49 anos de existência a Cosmoquímica acumulou experiência em superar momentos econômicos difíceis. “Esta não é a pior crise pela qual já passamos, tanto assim que até distribuímos bônus para o pessoal por termos obtido Ebitda superior ao projetado para 2015”, comentou Jayme Marmelsztejn, presidente da distribuidora.

Como se recorda, o pior momento de sua história coincidiu com o Plano Collor, em 1990. Na época, a Cosmoquímica estava imobilizando capital na construção da sua sede atual, em Barueri-SP, para sair das antigas e pouco espaçosas instalações do bairro do Limão. “Na expectativa da mudança de governo federal, resolvi investir em estoques elevados e fiquei com pouco dinheiro em caixa. De fato, o Collor sequestrou o dinheiro das contas correntes, mas o mercado parou e as importações de produtos químicos foram liberadas, ou seja, o preço despencou e ficamos com um grande prejuízo”, lamentou. Naquele ano, foi preciso recorrer a empréstimos bancários para manter as operações, situação superada após alguns anos. “As empresas locais criaram estratégias de sobrevivência muito robustas depois de tantos planos econômicos.”

A distribuidora preserva seus pilares de negócios de privilegiar o pessoal próprio e direcionar o foco dos negócios totalmente para os clientes, cuja satisfação é avaliada periodicamente por pesquisas independentes. “O objetivo é a fidelização; temos um cliente do qual somos o único fornecedor há 21 anos, 18 deles com qualidade assegurada”, salientou.

Na atual conjuntura, Marmelsztejn percebe que os ativos de distribuição no Brasil ficaram mais apetitosos para os grandes players globais e espera um aumento na desnacionalização do setor. “Em todo o mundo, os negócios caminham para a consolidação, mas sempre há espaço para players locais competentes e estruturados”, disse. Para ele, a entrada de mais empresas internacionais é salutar porque elas contribuem para melhorar a gestão dos negócios, mas não teme perder clientes habituais.

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