Distribuição: Comércio químico resiste à crise e planeja ações para crescer no futuro

Petróleo & Energia, Quirino: aquisição equilibrou o mix de produtos da Univar
Quirino: aquisição equilibrou o mix de produtos da Univar

Estruturas prontas – A gigante Univar desembarcou no Brasil há alguns anos, mediante a compra da Arinos Química. Em 2014, dobrou a aposta, adquirindo a D’Altomare, conceituada distribuidora de especialidades químicas, com ênfase na linha de silicones da Dow Corning (agora uma subsidiária integral da Dow Chemical, que comprou os 30% do capital em poder da Corning). Durante 2015, os esforços da distribuidora foram concentrados na bem-sucedida integração das atividades, com todas as equipes de negócios definidas e instaladas na base de Osasco-SP. “Esse processo foi muito bem planejado e executado, agora estamos estruturados para crescer no Brasil”, comemorou Marco Quirino, presidente da Univar Brasil e responsável pelos negócios da companhia em toda a América Latina.

A participação brasileira nos negócios globais da distribuidora ainda é pequena, representando a metade das vendas realizadas pela subsidiária do México. “A Univar tem como prioridade atuar mais intensamente na América Latina, estamos buscando oportunidades para aquisições na Argentina, Peru, Colômbia e Chile, países nos quais não temos presença física, mas apenas vendas para clientes específicos e isolados”, salientou.

Exemplificando, Quirino comentou que, há cinco anos, a Univar contava com apenas 30 funcionários na região, atuando basicamente no México. Hoje, o quadro de pessoal chega a mil pessoas, situadas em vários locais.

Os dados econômicos apontam um tíbio crescimento regional, atribuído em grande parte ao mau momento do Brasil, cujo desempenho nos últimos anos se situa abaixo do alcançado pelos demais países. “Sempre digo que essa não é a nossa primeira crise e, com certeza, não será a última, mas analisando os resultados de longo prazo, o Brasil vale muito a pena”, afirmou Quirino. O país detém o maior potencial de crescimento de negócios na região, seguido pelo México.

A integração com a D’Altomare trouxe um crescimento imediato do faturamento da ordem de 50%, em 2015, mas também promoveu sinergias importantes. “Nossas vendas na área industrial cresceram entre 20% e 25% com a introdução de alguns itens da Dow Corning que complementaram nosso amplo portfólio, com a mesma equipe de trabalho”, destacou. Da mesma forma, a atuação em cosméticos ganhou impulso com a introdução do portfólio da antiga D’Altomare, ampliando participação mesmo enquanto a indústria local encolheu.

A expectativa para 2016 é de obter um pequeno crescimento de vendas, aproveitando novas sinergias de portfólio. Durante o ano, muita atenção será dedicada à política de estoques, item que se reflete diretamente no custo de capital da empresa. “Vamos nos ajustar ao mercado, sem deixar ninguém desatendido”, disse.

Antes dessa aquisição, os negócios da Univar no Brasil dependiam muito do mercado de espumas de poliuretano, o ponto forte da Arinos. “Hoje, nosso mix de vendas físicas está dividido em partes quase iguais entre produtos de uso industrial e para life sciences”, comentou, explicando que os insumos para alimentos são enquadrados na área industrial.

Também em 2015, a distribuidora otimizou suas operações, deixando de ocupar os galpões de Taboão da Serra e Santo Amaro, que foram devolvidos aos proprietários, mantendo as bases de Osaco-SP, Guarulhos-SP, Jaboatão dos Guararapes-PE e Manaus-AM, além de estrutura comercial em Itajaí-SC. “Usamos o porto catarinense, assim como o de Suape-PE, porque operam bem e com baixo custo, nada a ver com guerra fiscal”, afirmou.

A intenção da empresa transnacional sempre foi a de colocar à disposição dos clientes brasileiros seu amplo portfólio mundial que inclui agroquímicos (fertilizantes e defensivos), produtos para a exploração de óleo e gás, mineração e outras atividades. Considerados novos negócios na unidade brasileira, esses campos estão sendo explorados com sucesso. “Essas áreas estão indo muito bem e asseguram nosso crescimento orgânico”, salientou. Quirino não descarta novas aquisições, mas não acredita que será fácil convencer a matriz a investir agora no país, ainda que o preço dos ativos esteja baixo. “O risco é muito alto para eles, mas é bom que se saiba que o setor não tem nenhuma ‘galinha morta’, ou seja, as boas empresas da distribuição no Brasil não serão vendidas a preço baixo”, ressaltou.

O executivo citou a experiência da Univar no México, onde ingressou pela aquisição do maior distribuidor local de solventes. “Isso não seria adequado no Brasil, nem está alinhado com nossa estratégia de crescimento”, comentou.

A combinação de commodities e especialidades se revela eficiente, respeitadas as peculiaridades de seus mercados. “Os clientes de especialidades exigem mais qualidade e serviços, especialmente dos nossos laboratórios; demoram mais para fechar acordos, mas são mais fiéis aos fornecedores”, explicou. “Nós queremos crescer com clientes que desejam relacionamentos de longo prazo, assim, brigar por preço nas grandes commodities não está nos nossos planos.”

No Brasil, a Univar oferece fracionamento (inclusive USP), formação de misturas de líquidos e sólidos, elaboração de blends alimentícios, preparação de amostras e seu envio, além de logística, crédito e outros usuais. “Há uma demanda por serviços isolados, mas ainda é pouco significativa, tanto que eles são integrados aos negócios de cada produto”, comentou.

Quirino também ressalta ser a distribuição química um negócio eminentemente local, ainda que operado por empresas transnacionais. Os setores de apoio comuns, como informática e recursos humanos, podem ser compartilhados globalmente, mas as estratégias de cada área precisam ser verticalizadas e comandadas por líderes locais com atuação ampla, considerando a realidade de cada cliente, mantendo a proximidade com ele.

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