Distribuição: Comércio químico resiste à crise e planeja ações para crescer no futuro

Petróleo & Energia, Distribuição: Comércio químico resiste à crise e planeja ações para crescer no futuro

A distribuição de produtos químicos no Brasil, escaldada pela sobrevivência a outros períodos econômicos difíceis, consegue superar a atual crise político-econômica e se prepara para a próxima fase de recuperação. Ainda é cedo para apontar a reversão do mau humor para os negócios locais, mas é muito provável que o Produto Interno Bruto estanque a atual sangria e volte a crescer em exercícios fiscais futuros, pois a economia brasileira é muito grande e diversificada para permanecer mais tempo em retração.

Ressalte-se que o país vivencia sua pior crise econômica, mais grave ainda que a registrada em 1930-31, única outra ocasião em que houve retração por dois anos consecutivos. Naquela época, em plena hecatombe mundial, iniciada pelo crack da Bolsa de Nova York, em 1929, o biênio resultou em encolhimento de 5% do PIB. Em 2015-16, sem crise global, a retração chegará a 8%. O impacto é inegável, em todas as atividades produtivas.

No entanto, o comércio se destaca pela capacidade de adaptação. Na área química, as distribuidoras revisam a cada dia seu portfólio e políticas internas, buscando oferecer o melhor atendimento aos clientes com o maior resultado econômico possível. A sobrevivência depende dessa capacidade de adaptação e, também, de conseguir elaborar um plano de negócios de longo prazo compatível com o momento.

Petróleo & Energia, Medrano: vendas caíram, mas empresas estavam preparadas
Medrano: vendas caíram, mas empresas estavam preparadas

“As expectativas atuais dos empresários do setor são melhores hoje do que antes do afastamento de Dilma Rousseff, mas todos sabem que não haverá milagres e uma recuperação sensível deve demorar”, comentou Rubens Medrano, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim). Em conversas com seus pares, ele identificou que o setor espera a acomodação dos interesses políticos envolvidos, condição para permitir a retomada da economia.

Como avaliou, há muito capital disponível no exterior para investimentos produtivos. No quadro atual, os países mais desenvolvidos operam com taxas básicas de juros negativas ou próximas a zero e, por se tratar de economias maduras, há poucas oportunidades para novos projetos de fôlego. “Os países emergentes, como Índia, China, Malásia, Vietnã e Brasil, entre outros, disputam esses recursos. Os ativos brasileiros até estão baratos, mas a instabilidade política afugenta os potenciais interessados”, explicou.

O desempenho do comércio químico reflete o mau momento econômico nacional. “Em 2015, o setor amargou uma queda de 20% de faturamento em dólares; para 2016, espera-se a estabilização desse indicador, com acréscimo de 10% quando cotado em reais”, apontou Medrano. Para ele, a estabilização já seria um bom resultado.

Como explicou, os empresários do ramo não fixam o olhar apenas no curto prazo, mas miram o futuro. “Os distribuidores fizeram sua lição de casa: reorientaram seu mix de produtos, cortaram custos, tornaram-se mais cuidadosos no controle dos estoques; a crise obrigou a rever negócios e redimensionar operações”, comentou. Em 2015, o setor promoveu pesados ajustes e deve colher os frutos neste ano. “Até o momento, as empresas associadas estão sólidas, não há risco de quebras ou de saída dos negócios”, comentou. Isso é confirmado pelos registros do Sindicato do Comércio Atacadista de Produtos Químicos e Petroquímicos no Estado de São Paulo (Sincoquim), entidade sindical patronal de filiação compulsória. Os dados do sindicato não revelam muitos movimentos de abertura e fechamento de distribuidores.

Na avaliação de Medrano, o número de fechamentos é baixo pela expertise acumulada pelos empresários do ramo ao longo dos anos. E poucos novos concorrentes surgem porque o comércio químico depende de uma infinidade de licenças e regulamentações, cuja obtenção é demorada e cara. Até por esse motivo, o ingresso de companhias estrangeiras no mercado local é mais fácil mediante a aquisição de um player estabelecido.

Nos últimos anos, Medrano notou um aumento dos investimentos do setor em sistemas de tecnologia da informação. Esses recursos permitem aos empresários acompanhar em tempo real as principais operações de suas empresas, como compras, vendas e aspectos financeiros. “Em tempos de crise, os clientes se preocupam mais com os prazos de pagamento do que com o preço dos produtos, mas a concessão de crédito exige alta capacitação dos profissionais e sistemas que ofereçam respostas rápidas”, salientou. A tecnologia da informação também acelerou os contatos por meios eletrônicos, em detrimento do contato direto entre partes, exigindo capacitar o pessoal de vendas.

Petróleo & Energia, Bighetti: avanços na borracha e na produção de lubrificantes
Bighetti: avanços na borracha e na produção de lubrificantes

Esforços compensados – Distribuidora líder no mercado nacional, a quantiQ buscou reforçar sua atuação junto aos clientes, embora reconheça os estragos provocados pela recessão. “Como um elo da cadeia produtiva, a quantiQ também tem enfrentado os efeitos da crise, que passam desde mudanças de consumo dos nossos clientes até a busca por produtos com preços mais competitivos. Ao longo dos dois últimos anos, crescemos tanto em faturamento como no volume de vendas e, em relação a 2016, trabalhamos com a perspectiva de um ligeiro aumento tanto do volume como do faturamento”, afirmou seu presidente, Armando Bighetti.

Nesse período, a companhia melhorou as práticas operacionais e buscou produtos diferenciados e novas parcerias estratégicas. Fruto desse esforço foi o contrato de distribuição estabelecido com a Total Lubrificantes do Brasil para levar uma ampla gama de soluções para o mercado industrial. Além disso, começou em julho a distribuir os elastômeros termoplásticos da Elastron, direcionando-os para os mercados automotivo, industrial e de consumo.

Bighetti avaliou que a grande maioria dos segmentos industriais foram afetados pela crise, mas as áreas das life sciences não apresentam retração, porém caminham com crescimentos inferiores à média histórica, o que pode estar associado à alteração nos perfis de consumo.

Como afirmou, a distribuidora se prepara para o futuro mediante a adequação do portfólio e gerenciamento do pipeline de projetos e de investimentos, a exemplo da construção de uma unidade para terceirização de produção de lubrificantes no centro de distribuição de Guarulhos-SP. “O projeto surgiu pela sinergia entre a experiência adquirida na distribuição de matérias-primas para lubrificantes, pela parceria que a empresa tem com os principais fornecedores mundiais de óleos básicos e, principalmente, pelas demandas por serviços especializados vindas de clientes, que agora poderão ser executados em uma infraestrutura moderna, por equipe capacitada e de acordo com as exigências da ANP”, explicou Bighetti.

A unidade deve ser inaugurada ainda neste ano e prestará serviços a produtores de lubrificantes industriais e automotivos, bem como indústrias em geral que necessitem de serviços de terceirização e gestão da qualidade de óleos novos e/ou usados e gestão de amostras. Além de contar com equipe especializada, a distribuidora oferece serviços de análises químicas e gestão de amostras para óleos usados para apoiar manutenções preditivas.

Petróleo & Energia, Quirino: aquisição equilibrou o mix de produtos da Univar
Quirino: aquisição equilibrou o mix de produtos da Univar

Estruturas prontas – A gigante Univar desembarcou no Brasil há alguns anos, mediante a compra da Arinos Química. Em 2014, dobrou a aposta, adquirindo a D’Altomare, conceituada distribuidora de especialidades químicas, com ênfase na linha de silicones da Dow Corning (agora uma subsidiária integral da Dow Chemical, que comprou os 30% do capital em poder da Corning). Durante 2015, os esforços da distribuidora foram concentrados na bem-sucedida integração das atividades, com todas as equipes de negócios definidas e instaladas na base de Osasco-SP. “Esse processo foi muito bem planejado e executado, agora estamos estruturados para crescer no Brasil”, comemorou Marco Quirino, presidente da Univar Brasil e responsável pelos negócios da companhia em toda a América Latina.

A participação brasileira nos negócios globais da distribuidora ainda é pequena, representando a metade das vendas realizadas pela subsidiária do México. “A Univar tem como prioridade atuar mais intensamente na América Latina, estamos buscando oportunidades para aquisições na Argentina, Peru, Colômbia e Chile, países nos quais não temos presença física, mas apenas vendas para clientes específicos e isolados”, salientou.

Exemplificando, Quirino comentou que, há cinco anos, a Univar contava com apenas 30 funcionários na região, atuando basicamente no México. Hoje, o quadro de pessoal chega a mil pessoas, situadas em vários locais.

Os dados econômicos apontam um tíbio crescimento regional, atribuído em grande parte ao mau momento do Brasil, cujo desempenho nos últimos anos se situa abaixo do alcançado pelos demais países. “Sempre digo que essa não é a nossa primeira crise e, com certeza, não será a última, mas analisando os resultados de longo prazo, o Brasil vale muito a pena”, afirmou Quirino. O país detém o maior potencial de crescimento de negócios na região, seguido pelo México.

A integração com a D’Altomare trouxe um crescimento imediato do faturamento da ordem de 50%, em 2015, mas também promoveu sinergias importantes. “Nossas vendas na área industrial cresceram entre 20% e 25% com a introdução de alguns itens da Dow Corning que complementaram nosso amplo portfólio, com a mesma equipe de trabalho”, destacou. Da mesma forma, a atuação em cosméticos ganhou impulso com a introdução do portfólio da antiga D’Altomare, ampliando participação mesmo enquanto a indústria local encolheu.

A expectativa para 2016 é de obter um pequeno crescimento de vendas, aproveitando novas sinergias de portfólio. Durante o ano, muita atenção será dedicada à política de estoques, item que se reflete diretamente no custo de capital da empresa. “Vamos nos ajustar ao mercado, sem deixar ninguém desatendido”, disse.

Antes dessa aquisição, os negócios da Univar no Brasil dependiam muito do mercado de espumas de poliuretano, o ponto forte da Arinos. “Hoje, nosso mix de vendas físicas está dividido em partes quase iguais entre produtos de uso industrial e para life sciences”, comentou, explicando que os insumos para alimentos são enquadrados na área industrial.

Também em 2015, a distribuidora otimizou suas operações, deixando de ocupar os galpões de Taboão da Serra e Santo Amaro, que foram devolvidos aos proprietários, mantendo as bases de Osaco-SP, Guarulhos-SP, Jaboatão dos Guararapes-PE e Manaus-AM, além de estrutura comercial em Itajaí-SC. “Usamos o porto catarinense, assim como o de Suape-PE, porque operam bem e com baixo custo, nada a ver com guerra fiscal”, afirmou.

A intenção da empresa transnacional sempre foi a de colocar à disposição dos clientes brasileiros seu amplo portfólio mundial que inclui agroquímicos (fertilizantes e defensivos), produtos para a exploração de óleo e gás, mineração e outras atividades. Considerados novos negócios na unidade brasileira, esses campos estão sendo explorados com sucesso. “Essas áreas estão indo muito bem e asseguram nosso crescimento orgânico”, salientou. Quirino não descarta novas aquisições, mas não acredita que será fácil convencer a matriz a investir agora no país, ainda que o preço dos ativos esteja baixo. “O risco é muito alto para eles, mas é bom que se saiba que o setor não tem nenhuma ‘galinha morta’, ou seja, as boas empresas da distribuição no Brasil não serão vendidas a preço baixo”, ressaltou.

O executivo citou a experiência da Univar no México, onde ingressou pela aquisição do maior distribuidor local de solventes. “Isso não seria adequado no Brasil, nem está alinhado com nossa estratégia de crescimento”, comentou.

A combinação de commodities e especialidades se revela eficiente, respeitadas as peculiaridades de seus mercados. “Os clientes de especialidades exigem mais qualidade e serviços, especialmente dos nossos laboratórios; demoram mais para fechar acordos, mas são mais fiéis aos fornecedores”, explicou. “Nós queremos crescer com clientes que desejam relacionamentos de longo prazo, assim, brigar por preço nas grandes commodities não está nos nossos planos.”

No Brasil, a Univar oferece fracionamento (inclusive USP), formação de misturas de líquidos e sólidos, elaboração de blends alimentícios, preparação de amostras e seu envio, além de logística, crédito e outros usuais. “Há uma demanda por serviços isolados, mas ainda é pouco significativa, tanto que eles são integrados aos negócios de cada produto”, comentou.

Quirino também ressalta ser a distribuição química um negócio eminentemente local, ainda que operado por empresas transnacionais. Os setores de apoio comuns, como informática e recursos humanos, podem ser compartilhados globalmente, mas as estratégias de cada área precisam ser verticalizadas e comandadas por líderes locais com atuação ampla, considerando a realidade de cada cliente, mantendo a proximidade com ele.

Petróleo & Energia, Reinaldo Medrano: IMCD compra líder em insumos farmacêuticos
Reinaldo Medrano: IMCD compra líder em insumos farmacêuticos

Reforço farmacêutico – A distribuidora global IMCD também reforçou sua posição no mercado brasileiro, no qual ingressou mediante a compra da Makeni Chemicals, há dois anos. Em dezembro de 2015, adquiriu a Selectchemie, especializada em ingredientes farmacêuticos, ainda em fase de integração de negócios. “Essa empresa é a líder no mercado farmacêutico, uma atividade muito exigente e com necessidades específicas que complementarão nosso portfólio”, avaliou Reinaldo Medrano, diretor presidente da IMCD Brasil.

Ele informou que o grupo IMCD atua com foco direcionado para especialidades químicas, com grande participação nas vendas globais. A disponibilidade de grande variedade de itens permite à subsidiária local ampliar sua posição de mercado. “Conseguimos obter algum crescimento em 2015 e pretendemos manter o ritmo em 2016, apesar das graves dificuldades que afetam os setores industriais no país”, comentou Reinaldo Medrano.

Como relatou, o setor de tintas, construção civil e têxteis amarga resultados ruins há dois anos, com velocidade crescente até a posse provisória do presidente Temer. “Depois disso, parece que esses setores pararam de cair, mas ainda não voltaram a crescer; isso deverá acontecer tão rapidamente quanto foi o movimento de queda”, prevê. Ele aposta que o PIB de 2017 já terá números positivos, pois a demanda reprimida dos últimos anos deverá responder a qualquer estímulo que se apresente.

As linhas de produtos voltadas para as ciências da vida (cosméticos, alimentos e farmacêuticos) mostram ter saúde para manter as vendas ou até mesmo crescer. “O setor farma é o que apresenta os melhores resultados para nós hoje, em parte porque o clima está estimulando a venda de remédios”, considerou.

Reinaldo Medrano aponta que a queda da atividade industrial era esperada e exigiu que os distribuidores reavaliassem seus estoques e os adequassem à demanda efetiva. Os custos também foram controlados com muita cautela. Mesmo assim, a rentabilidade da distribuição foi afetada. “Apesar da rápida adaptação, não dá para manter as margens, a crise é muito forte”, salientou. “Porém, já passamos por várias crises, até mais agudas do que esta, e sobrevivemos; acredito que o setor sairá fortalecido e mais eficiente depois disso”.

Como distribuidor da Basf, a IMCD Brasil está se beneficiando da inauguração das fábricas de ácido acrílico e acrilatos de Camaçari-BA. “Com produção local há um ano, estamos substituindo importações com vantagens na garantia de suprimento e redução de custos logísticos, além de cotar o produto em reais, reduzindo o peso do câmbio”, comentou, salientando a concorrência acirrada. A demanda pelo ácido acrílico glacial é crescente e evolui rapidamente, segundo o diretor. “O produto exige alguma expertise no manuseio e no transporte”, disse. No caso do acrilato de butila, os volumes negociados evoluíram, mas seus preços estão contidos.

A IMCD adota postura cautelosa para definir seus próximos movimentos, preferindo buscar o aumento da eficiência interna das operações e rever seus procedimentos. “Estamos no meio de um nevoeiro, é melhor esperar para se ter uma visão mais clara do mercado”, considerou.

O nevoeiro não se restringe ao continente sulamericano. O mercado mundial de produtos químicos é francamente vendedor, pois a demanda da China, Estados Unidos e Europa (os grandes centros consumidores) está fraca. Isso diminui os problemas de suprimento curto, que exigiam a manutenção de estoques elevados em poder dos distribuidores. “Operamos com níveis mínimos seguros de estoques, em alguns casos mais críticos podemos manter 90 dias de demanda prevista, em outros não”, explicou. Como o portfólio é amplo, a tendência é manter menor quantidade de itens de baixa rentabilidade e alto consumo de capital de giro.

A recente decisão da Inglaterra de abandonar a União Europeia, o chamado Brexit, adensou a névoa, colocando mais incertezas no ar. “O Brexit pode ser até bom para as exportações brasileiras, mas poderá ser muito ruim para todos se isso levar à fragmentação europeia, ou provocar desequilíbrios cambiais que fortaleçam o dólar”, avaliou Reinaldo Medrano. Ele aponta que as relações comerciais químicas com os ingleses não são muito relevantes para o Brasil.

Do outro lado do Atlântico, os Estados Unidos exibem indicadores econômicos positivos ao lado de uma crescente insatisfação da classe média, fenômeno que impulsiona a candidatura Trump. “A possibilidade de elegerem um governo de orientação radical também gera incerteza, pois seus efeitos podem ser ruins para o comércio global”, avaliou.

A visão clara de atuação no longo prazo evita movimentos temerários. “A crise não traz oportunidades para ninguém, quando elas aparecem, em geral, não são boas”, ressaltou. “Na crise, não é bom comprar, nem vender.” Antigamente, carregar estoques era um seguro contra flutuações cambiais ou majorações de preços. Hoje, inventários elevados significam apenas elevar custos e riscos, pois os preços tendem a cair.

Petróleo & Energia, Krueder planeja ampliação dos negócios na América Latina
Krueder planeja ampliação dos negócios na América Latina

Futuro favorável – A economia brasileira voltará a crescer em 2017 e começará a reverter a crise assim que o atual governo provisório se torne permanente, com a conclusão do processo de impeachment da Presidente da República. Essa é a visão de Jan Krueder, presidente da Química Anastácio. “O humor do mercado já melhorou, o dólar está caindo em relação ao real, a confiança dos investidores aumentou e os juros podem começar a cair, assim como a inflação”, avaliou.

Ele vê na política de incentivos ao consumo desenfreado, mantida nos últimos dez anos, a raiz da fase atual de dificuldades econômicas do país. “Essa política era profundamente equivocada, gasto público não é investimento e isso levou a um grande desequilíbrio das contas públicas que deveria ter sido coberto com exportações de óleo e gás, mas os preços dessas commodities despencaram”, afirmou. “Quando se gasta demais, o ajuste precisa ser forte.”

Krueder informa que a Química Anastácio ampliou em 15% suas vendas em reais em 2015 e pretende crescer o mesmo percentual em 2016. “Nós sempre olhamos para o médio e longo prazos, por isso, estamos preparados para aproveitar oportunidades”, disse, ressaltando que a empresa já passou por várias crises anteriores que a prepararam para períodos difíceis.

O avanço de faturamento de 2015 pode ser atribuído pelo fato de a distribuidora ter ampliado o portfólio de produtos e ter ingressado em novos mercados. “A crise afetou quase todos os segmentos, até o de cosméticos registrou queda de vendas”, afirmou. A distribuidora atua em 14 segmentos diferentes, agrupados nas áreas de beleza e saúde (45% das vendas, compreendendo cosméticos, farmacêuticos, saúde animal e especialidades), industrial (45%, com borracha, plásticos, lubrificantes, household, poliuretano e agroquímicos), e nutrição (10%, insumos para alimentação humana, esportiva e animal). Cada segmento é considerado como unidade de negócios autônoma, com gestão, metas e investimentos separados, respeitando as especificidades de cada ramo. “Não adicionamos produtos ou entramos em novos mercados sem buscar rentabilidade, não fazemos concorrência predatória, mas buscamos relacionamentos estáveis com os clientes”, salientou Krueder.

É o caso do setor de borracha, um dos mais recentes na distribuidora. “Vamos participar pela primeira vez de uma feira desse setor, a Expobor, na qual mostraremos nossa linha de SBR, borrachas nitrílicas, aceleradores e vários aditivos, com preços competitivos, suprimento garantido e suporte técnico”, comentou.

A companhia também ampliou sua atuação na América Latina (está na Argentina, Chile, Uruguai, Paraguai, Peru, Colômbia e Venezuela), contando com hubs logísticos na Argentina e na Colômbia, além da estrutura brasileira.

“Na América Latina, firmamos parcerias com pequenos distribuidores locais e avaliamos, quando oportuno, montar estruturas próprias, a exemplo da filial da Argentina, que será inaugurada em julho”, explicou. Essa filial contará com um portfólio menor que o oferecido no Brasil, até porque o mercado de lá representa aproximadamente um quinto do existente por aqui. A distribuidora planeja abrir uma filial na Colômbia em 2017, aproveitando o bom momento da economia local. “Nossa atuação internacional é requisitada por nossos clientes multinacionais”, disse.

A Anastácio é muito ativa em comércio internacional, com um setor interno dedicado a prospectar fontes de suprimento permanentemente. “Como importamos grandes quantidades de produtos e com regularidade, conseguimos ter mais estabilidade”, afirmou. A política de estoques foi mantida, buscando contar com 30 dias de capacidade de atender aos clientes com entrega imediata. Os volumes e frequências de compras variam conforme o mercado e as dificuldades operacionais. Segundo Krueder, importações de origem asiática demoram em média 75 dias e, atualmente, os clientes não estão conseguindo estimar a demanda futura com precisão. O distribuidor precisa ter flexibilidade para mantê-los abastecidos.

Para ele, ter estoque de pronta entrega é fundamental para o crescimento da companhia, mas é preciso contar com operações logísticas bem estruturadas e eficientes, para evitar aumentos de custos. No Brasil, está reforçando a estrutura de suas quatro filiais (Santa Catarina, Rio de Janeiro, Pernambuco e Manaus-AM), bem como da unidade situada no bairro do Anastácio. “Compramos o terreno contíguo ao das nossas instalações onde lidamos com líquidos e seu fracionamento, e construímos nele um galpão para armazenar produtos envasados”, explicou. Os sólidos ocupam galpões no bairro do Jaguaré. Para a distribuidora, contar com unidades espalhadas no território nacional é mais vantajoso do que construir um centro de distribuição grande. “É preciso olhar a distância entre a base de suprimento e o cliente, que não deve ser muito grande”, recomendou.

Buscando crescimento orgânico, a distribuidora amplia a cada mês seu portfólio, a partir de solicitações de clientes ou da oferta de fornecedores. “Somos procurados pelas duas pontas da cadeia porque podemos reduzir custos para ambos”, salientou. A Anastácio consolida cargas em Miami (EUA), Rotterdã (Holanda) e Xangai (China), trazendo contêineres fechados para o Brasil e região.

A fidelidade às distribuídas é relevante, especialmente nos itens para os mercados farmacêutico, de cosméticos e nutrição. Nas linhas industriais, o número de fornecedores é mais diversificado. “Temos três laboratórios próprios para analisar todos os itens e garantir sua qualidade”, informou.

Petróleo & Energia, Abreu: especialidades exigem tratamento mais diferenciado
Abreu: especialidades exigem tratamento mais diferenciado

Cores especializadas – “O cenário atual favorece o crescimento da distribuição química”, defende Carlos Fernando de Abreu, diretor do Grupo Formitex e um dos acionistas da Colormix. Ele verifica que a demanda nacional é menor, mas ainda existe e voltará a crescer, portanto, alguém vai atendê-la. “Como a escala de negócios encolheu, as distribuidoras precisam ter mais capilaridade para atingir maior número de clientes”, explicou. Além disso, é preciso alinhar o portfólio de produtos às necessidades dos clientes, mediante uma estratégia bem calculada de gestão.

O Grupo Formitex detém o controle da Bandeirante Brazmo, conhecida distribuidora de produtos químicos com grande participação no mercado de solventes, mas também atuante em especialidades químicas. “Antigamente, os solventes representavam 60% do faturamento da Bandeirante Brazmo, mas atualmente esse percentual caiu para 35%, para um faturamento global da ordem de R$ 60 milhões/mês”, comentou. Nos primeiros seis meses deste ano, a distribuidora ampliou suas vendas físicas em 6%, resultado alcançado por cuidar melhor do core business, segundo Abreu.

Além disso, a companhia mantém linha extensa de ingredientes cosméticos, com bandeiras como Dow, Solvay e Cabot, com boa penetração de mercado. “São produtos qualificados, mas de grandes volumes”, explicou.

A necessidade de ajustar o foco das operações em atividades específicas levou a uma reorganização do portfólio de pigmentos. Em 2011, o grupo empresarial se associou a outros investidores menores (a exemplo do próprio Abreu) para comprar a Colormix, empresa que já atuava há mais de 35 anos no mercado de pigmentos. “A venda de pigmentos e aditivos a eles relacionados, como dispersantes e antiespumantes, é demasiadamente técnica e era difícil conciliá-la com o resto do portfólio de uma distribuidora de porte como a Bandeirante Brazmo”, explicou Abreu. Ao mesmo tempo, para enfrentar a chegada de concorrentes internacionais, a Bandeirante Brazmo precisava se especializar em commodities.

Petróleo & Energia, Solventes perderam peso nas vendas da Bandeirante Brazmo
Solventes perderam peso nas vendas da Bandeirante Brazmo

As duas empresas possuem estruturas operacionais distintas, a Colormix tem sua base em Santa do Parnaíba-SP, e a Bandeirante Brazmo opera sites em Mauá-SP e Suzano-SP, mas parte da infraestrutura administrativa é compartilhada.

A Colormix recebeu a distribuição dos pigmentos metálicos e de efeito da Eckart e os aditivos da BYK (ambas pertencentes à Altona). Mias tarde, a linha foi ampliada com a inclusão de produtos orgânicos e inorgânicos de fabricantes diversos, sob contrato, como Jeco, Synthesia, Choksi, Yipin, Neelikon, Lanxess. Mais recentemente, assumiu a distribuição da Ferro Enamel, que adquiriu a Nubiola e direcionou seu portfólio para a Colormix. “Estamos oferecendo pigmentos em pó ou em pastas, contando com 4 mil m² de área, laboratórios e uma fábrica de dispersões aquosas para fazer as pastas”, explicou Abreu. Atualmente, a Colormix produz 25 t/mês de dispersões, atuando nos segmentos de tintas, plásticos e cosméticos, acumulando crescimento de vendas.

Abreu comenta que esse avanço ocorreu enquanto o mercado brasileiro de pigmentos encolheu quase 30%, fato identificável pelo volume de importações ter caído de 14 mil t em 2012 para 10,7 mil t em 2015. Já listada entre os quatro maiores importadores locais de pigmentos, a Colormix deve ampliar sua posição com a Nubiola (entrou na linha em março deste ano) e dos dióxidos de titânio da Kronos (para domissanitários, cosméticos, artes gráficas e plásticas). A Bandeirante Brazmo continua distribuindo titânios da Chemours para tintas e mercados de alto volume.

“O mercado químico de hoje é muito diferente do que existia em 2012, é preciso olhar além do eixo Rio-São Paulo”, apontou. Em outros estados o ânimo dos clientes é maior, e a Colormix mantém representantes no Nordeste, Centro Oeste e Rio Grande do Sul. A Bandeirante Brazmo reformulou suas operações logísticas, fechando a filial do Centro Oeste, que está sendo atendida por São Paulo, assim como os estados do Paraná, Rio e Espírito Santo. O Nordeste é suprido pela base de João Pessoa-PB, enquanto a base de Santa Catarina atende a região Sul. “Precisamos ter cobertura nacional, mas com inteligência, não adianta abrir muitas bases e ficar com produto parado”, afirmou.

Petróleo & Energia, Marmelsztejn mantém a meta de fidelização dos clientes
Marmelsztejn mantém a meta de fidelização dos clientes

Clientes fiéis – Aos 49 anos de existência a Cosmoquímica acumulou experiência em superar momentos econômicos difíceis. “Esta não é a pior crise pela qual já passamos, tanto assim que até distribuímos bônus para o pessoal por termos obtido Ebitda superior ao projetado para 2015”, comentou Jayme Marmelsztejn, presidente da distribuidora.

Como se recorda, o pior momento de sua história coincidiu com o Plano Collor, em 1990. Na época, a Cosmoquímica estava imobilizando capital na construção da sua sede atual, em Barueri-SP, para sair das antigas e pouco espaçosas instalações do bairro do Limão. “Na expectativa da mudança de governo federal, resolvi investir em estoques elevados e fiquei com pouco dinheiro em caixa. De fato, o Collor sequestrou o dinheiro das contas correntes, mas o mercado parou e as importações de produtos químicos foram liberadas, ou seja, o preço despencou e ficamos com um grande prejuízo”, lamentou. Naquele ano, foi preciso recorrer a empréstimos bancários para manter as operações, situação superada após alguns anos. “As empresas locais criaram estratégias de sobrevivência muito robustas depois de tantos planos econômicos.”

A distribuidora preserva seus pilares de negócios de privilegiar o pessoal próprio e direcionar o foco dos negócios totalmente para os clientes, cuja satisfação é avaliada periodicamente por pesquisas independentes. “O objetivo é a fidelização; temos um cliente do qual somos o único fornecedor há 21 anos, 18 deles com qualidade assegurada”, salientou.

Na atual conjuntura, Marmelsztejn percebe que os ativos de distribuição no Brasil ficaram mais apetitosos para os grandes players globais e espera um aumento na desnacionalização do setor. “Em todo o mundo, os negócios caminham para a consolidação, mas sempre há espaço para players locais competentes e estruturados”, disse. Para ele, a entrada de mais empresas internacionais é salutar porque elas contribuem para melhorar a gestão dos negócios, mas não teme perder clientes habituais.

Petróleo & Energia, Verzemiassi: regulamentações tendem a ficar mais rigorosas
Verzemiassi: regulamentações tendem a ficar mais rigorosas

“Estamos habituados a atuar em mercados exigentes, como o setor farmacêutico e a indústria de alimentos”, ressaltou José Eduardo Verzemiassi, diretor da Cosmoquímica, da qual deverá ser o principal executivo operacional, substituindo fundador, que se concentrará no planejamento estratégico. “Temos estrutura para ampliar o portfólio e equipes preparadas para isso, além de contar com gestão avançada, que facilita o planejamento”, considerou.

Atualmente, cerca de 30% do faturamento da Cosmoquímica é obtido no setor farmacêutico, a maior fatia do bolo. Também são muitos importantes os segmentos de nutrição humana, alimentação animal e cosméticos. “Deixamos de atuar com força no setor de tintas, fazemos vendas ocasionais, quando solicitados”, explicou Verzemiassi. Os clientes industriais ainda representam 20% das vendas, dispersos em vários setores.

O mix de produtos registra predomínio dos importados (entre 55% e 60%) sobre os nacionais (de 45% a 40%). Como os insumos farmacêuticos e alimentícios apresentam, em geral, tempo de prateleira curto, a gestão de estoques e da cadeia de suprimentos é crítica, contando com o apoio de um software específico.

O planejamento das importações é meticuloso, buscando trazer contêineres fechados para diluir custos logísticos. “Além disso, reavaliamos as projeções de vendas para reduzir o volume estocado de forma responsável”, considerou.

Ele aponta que a competição para suprir o setor farmacêutico aumentou, mas a expertise é fundamental. “Esse mercado é extremamente regulado, exige uma série de licenças e de fiscalizações, não só oficiais, mas também as realizadas pelos clientes, nós atuamos nesse segmento há mais de 15 anos e sabemos como é difícil atuar nesse ramo”, afirmou. E o setor de alimentos segue a mesma tendência.

A Cosmoquímica opera quatro áreas de negócios: industrial, alimentos, cosméticos e domissanitários, e farmacêutico e veterinário. Cada um é comandado por um gestor que lida com os principais clientes de sua respectiva área, com foco no atendimento e não no preço de venda. “A maioria das vendas é feita pelo pessoal interno, por telefone, com apoio do nosso sistema de CRM”, explicou. O operador acompanha o ritmo de compras de cada cliente e procura se antecipar às necessidades dele.

Como explicou, a Cosmoquímica abrange duas empresas, a distribuidora (que vende produtos e também serviços) e a companhia de armazenamento. Somadas, elas representam perto de R$ 65 milhões/ano de faturamento. “A prestação de serviços tem grande potencial para crescer, porque boa parte da produção nacional química foi transferida para outros países e os fabricantes passaram a necessitar de apoio para armazenar, entamborar, diluir e misturar produtos”, comentou. A Cosmoquímica faz todas essas operações, inclusive a diluição de peróxido de hidrogênio.

O primeiro semestre de 2016 está sendo complicado para os negócios, mas Verzemiassi espera alcançar a meta de crescimento de 3% em dólares. “As variações cambiais causam algum desconforto, mas administrável”, avaliou.

Em 2014, a empresa montou um projeto para ampliar sua área de armazenagem de inflamáveis embalados. Obteve a aprovação dos órgãos competentes, mas engavetou a ideia esperando melhor momento para desenvolvê-la. “Os investimentos em curso estão voltados para aprimorar a gestão”, comentou o diretor.

Segundo informou, a maior parte das vendas ainda é feita dentro do Estado de São Paulo, embora a região de Anápolis-GO tenha aumentado sua produção de medicamentos, demandando produtos específicos. Ele recomenda cuidado com produtores de medicamentos que direcionam a maior parte de suas vendas para o setor governamental. Tradicionalmente, a liberação dos pagamentos oficiais demora além do previsto, exigindo conceder crédito com prazo mais longo para esses clientes. “Nossa área financeira acompanha isso, além de outros setores, com muito cuidado”, afirmou.Avanço planejado – “Aqui é proibido falar em crise”, adverte Isanoel Mesquita Camacho, fundador e presidente da Nicrom Química. A distribuidora atua há 25 anos e conta com estrutura e expertise para buscar resultados positivos, mesmo em anos difíceis. “As margens ficaram mais apertadas e o câmbio atrapalha um pouco, mas esperamos aumentar em 10% nossas vendas em dólares em 2016, já crescemos em 2015, mas tivemos dificuldades em 2014”, afirmou.

A Nicrom iniciou suas atividades fornecendo insumos para galvanoplastia, mas deixou de atuar nesse ramo. Atualmente, opera em vários segmentos e mercado, como alimentos, cosméticos, agroquímicos, domissanitários e industriais. “Cada segmento tem sua sazonalidade típica e, assim, um ajuda o outro a produzir resultados”, explicou a diretora Marisa Arantes Camacho.

Ela salientou que a Nicrom pretende se manter como empresa enxuta, ampliando o portfólio de produtos nos segmentos em que já atua, evitando custos adicionais de abertura de novas frentes, porém agregando valor. “Trabalhamos com segmentos muito regulamentados, buscamos novos produtos para apoiar nossos clientes atuais”, afirmou.

“A maior parte dos nossos clientes possui conosco um longo relacionamento que nós cultivamos com entusiasmo”, afirmou Camacho. Para tanto, a distribuidora mantém baixo o giro de pessoal, contando com colaboradores com mais de 15 anos de trabalho na companhia. “Aqui, quem atende o telefone é quem visita o cliente, nada substitui o contato interpessoal, embora algumas pessoas achem que isso está fora de moda”, afirmou.

Instalada em Santana do Parnaíba-SP, em galpões modernos, a Nicrom tem um mix com 55% de produtos de origem nacional e 45% importados, mantendo a média de 90 dias de estoques em casa, chegando a 120 dias nos casos mais críticos. “Temos inventário até para atender segmentos que andam meio fracos, porque isso pode ser uma situação passageira e queremos mantê-los bem abastecidos quando vier uma retomada”, afirmou Marisa.

A distribuidora não atua no setor de tintas, mesmo porque optou por não comercializar solventes e inflamáveis em geral. “A região em que estamos exige que não trabalhemos com inflamáveis, por isso armazenamos alguns itens em instalações de terceiros”, comentou Camacho.

Ao longo dos anos, ele percebeu a migração de parte dos clientes para fora da Grande São Paulo. “O interior do estado é mais ativo em compras do que a capital”, ressalta. Ao todo, o Estado de São Paulo responde por 65% das vendas, atendidas pela sede. A filial de Itajaí-SC está operante, porém abaixo do volume projetado. “Percebemos que os clientes da região Sul consolidam carga em São Paulo”, explicou.

Tanto Camacho quanto Marisa esperam a retomada da economia nacional. A Nicrom deve ser posicionar como distribuidora especializada de produtos químicos de alto valor. “O Brasil tem uma população imensa que precisa comer, vestir-se e consumir muitos outros itens, tudo isso demanda produtos químicos”, comentou Marisa.

Petróleo & Energia, Castro: resultados aumentam com serviços e novas bandeiras
Castro: resultados aumentam com serviços e novas bandeiras

Evolução regional – O desempenho da região Nordeste reflete o verificado em todo o país, agravado pelo fato de a região não contar com demandas tão elevadas de commodities, a exemplo de solventes e resinas, tais como as da região Sudeste. A comparação foi feita por André Castro, diretor comercial da tradicional distribuidora Morais de Castro, com sede em Salvador-BA, base operacional em Camaçari e filial em Jaboatão dos Guararapes-PE. “O ambiente de negócios está ruim, a inadimplência cresceu na região, enquanto os clientes operam com estoques mínimos e comprando pouco”, ressaltou.

Alguns segmentos de mercado se destacam por caminhar contra a maré, exibindo bons negócios, em geral na exportação de seus produtos, caso das indústrias de celulose, além de um ou outro nicho. “Estamos nos esforçando para vender mais produtos para os clientes habituais, é uma forma de aumentar as receitas sem elevar os custos”, afirmou Castro. A distribuidora negocia acordos com novas distribuídas para ampliar o portfólio para os próximos anos.

Castro comentou que 2015 não foi um desastre para a companhia, pois o faturamento cresceu em reais, com resultados positivos, porém baixos. “O dólar subiu, mas os preços do petróleo e dos produtos químicos no exterior caíram, uma coisa quase compensou a outra”, avaliou. Ele espera resultados um pouco melhores em 2016. Para 2017, as expectativas são maiores. “Alguns mercados devem se reaquecer e colheremos os frutos de investimentos em serviços e na ampliação do portfólio”, prognostica.

Ele informou que foram criadas duas novas empresas a partir da distribuidora. “Há dois anos, constituímos uma transportadora especializada, um negócio novo para nós, mas muito complementar”, afirmou. Ao mesmo tempo, abriu uma firma de representação comercial independente, com o intuito de atender os clientes que compram grandes volumes e podem ser atendidos diretamente pelos fabricantes. Nesse caso, recebe uma comissão pela venda. “Com ela, poderemos aproveitar oportunidades detectadas e não deixaremos esses clientes sem o nosso apoio”, comentou.

Na área de serviços, a bem montada instalação para entamboramento de insumos químicos está sendo aproveitada para prestar serviços para a Basf, que iniciou a produção de ácido acrílico na sua vizinhança, em Camaçari. “Estamos operando a plena carga no entamboramento, e também oferecemos serviços qualificados de mistura e envase para as companhias instaladas na região”, disse.

O mercado anda fraco para as commodities químicas. Distribuidor de soda cáustica da Braskem para as regiões Norte e Nordeste, Castro aponta dificuldades com a retração da demanda. “Um dia o consumo voltará a subir, em 2015, por exemplo, a soda foi até rentável”, considerou.

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