Produtos Químicos e Especialidades

Distribuição: Empresas superam crise com portfólios ampliados

Marcelo Fairbanks
28 de julho de 2019
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    Os produtores chineses buscam parceiros para desenvolver mercado aqui no Brasil, segundo Castro. “Eles não querem só vender um produto, mas oferecem grades e opções aos clientes, estão muito ativos”, salientou. A Europa ainda é uma fonte confiável e competitiva para a distribuidora, que encontra grande facilidade de negociação com fornecedores já conhecidos.

    Competição firme – André Castro, presidente da Morais de Castro, aponta diferenças regionais na distribuição química. “A disputa é muito forte na região Sudeste, o filé do mercado, mas há deficiências nas regiões Sul, Nordeste e Centro Oeste”, afirmou. A chegada de grandes distribuidores globais fez com que eles buscassem atuar em todo o território nacional, mas nem sempre conseguiram se situar bem em todas as regiões.

    Atualmente, o relacionamento com as distribuídas evoluiu muito, tendo sido reduzidas imposições que causaram prejuízos no passado, como as cláusulas de take or pay. “Quando se forçava um distribuidor a receber mais produto do que ele conseguia vender, o resultado era um derrame de produto no mercado, destruindo o negócio, isso não acontece mais”, elogiou Castro.

    A entrada de competidores internacionais no mercado brasileiro causou desconforto, mas já foi assimilada, como avaliou Tiago Reis, diretor de operações da Rudnik. “No primeiro momento, elas mexeram com os distribuidores estabelecidos e derrubaram preços, mas o pior já passou e houve uma acomodação”, comentou. “O resultado final foi bom, é melhor termos concorrentes qualificados.”

    A Rudnik opera um portfólio composto por 60% de commodities, em número de itens, e um faturamento com base em 85% de produtos importados. “Mantemos estoques médios para 120 dias, isso nos ajuda a contornar entraves logísticos e absorver algumas variações cambiais”, comentou.

    Atualmente, a distribuidora busca ampliar a venda de especialidades químicas, mediante diferenciação por meio da qualidade dos produtos e do serviço prestado. Isso inclui equipe de vendas especializada por segmento de atuação, além da expansão do portfólio. No momento, a empresa investe na ampliação da capacidade de armazenagem e construção de tancagem própria, em Cotia-SP.

    A quantiQ (GTM) trabalha com foco no fortalecimento do portfólio de especialidades, alinhado às tendências de mercado e busca por produtos inovadores, mediante parcerias estratégicas com empresas de todo o mundo. “Como exemplo, cito duas parcerias recentes: a HT Nutri, com Fôve Max e Fôve Oil, que são ativos ricos em fitoesteróis derivados do arroz, oryzanol, ômega 3, 6 e 9, e vitamina E, para produtos de cuidados com cabelos e pele; outra é Ingredion, com a adição das linhas Farmal e Nativa Care, de insumos com tecnologia de base biológica, unindo desempenho e praticidade com responsabilidade ambiental”, explicou Alvim Jorge.

    A distribuidora também fortalece os sistemas de gestão, tendo investido, em 2018, na modernização do sistema ERP, implantando a plataforma tecnológica mais avançada para o setor, a versão SAP S/4HANA. “Neste ano, vamos implantar uma ferramenta de CRM da Salesforce, que potencializará a gestão de relacionamento com clientes”, disse.

    Com tudo isso, a quantiQ manterá o foco em oferecer soluções personalizadas para atender melhor as necessidades específicas. “Isso será feito com apoio de equipe especializada e infraestrutura robusta, que facilitam a formulação de produtos que agreguem valor ao negócio do cliente”, salientou Jorge.

    A distribuidora atende a mais de 30 segmentos de mercado, de tintas a cosméticos e nutrição humana. Cada segmento conta com estratégias diferenciadas, incluindo portfólio de produtos e soluções amplo, com commodities e especialidades. “Temos uma equipe de supply chain capacitada e trabalhamos com grande parcela de itens importados, mas também atuamos para fortalecer o fluxo de negócios internacionais”, considerou Alvim Jorge. O grupo GTM atua em onze países e conta com infraestrutura composta de 50 instalações e quatro terminais marítimos nas Américas, permitindo o acesso a fornecedores globais, a quem oferece ampla capilaridade, ressaltando a posição de importante player na distribuição química regional.

    Gustavo Dosualdo enfatizou que o Grupo MCassab traçou há alguns anos a estratégia de fortalecer o portfólio com maior participação de especialidades. “Isso exigiu investimentos em laboratórios e na estrutura de pessoas, com especialização por segmento atendido, oferecendo suporte técnico qualificado para assistência aos clientes e desenvolvimento de produtos”, comentou.

    Ao mesmo tempo, o diretor de distribuição da MCassab afirma a importância de manter uma oferta ampla de commodities, compatível com o porte da distribuidora, mantendo parcerias locais e internacionais para atender os clientes no conceito de one stop shop.

    Em ambos os casos, a distribuidora opera com fornecedores parceiros, que garantem suprimentos e sua qualidade. “Por isso, não temos problemas de abastecimento, podem ocorrer alguns casos pontuais, resultantes de catástrofes climáticas, mas temos uma equipe preparada para lidar com esse tipo de situação sem prejudicar nossos clientes.”



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