Produtos Químicos e Especialidades

Distribuição: Empresas superam crise com portfólios ampliados

Marcelo Fairbanks
28 de julho de 2019
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    Como comentou, faz parte da estratégia de negócios da Química Anastácio vender mais produtos para o mesmo cliente, até porque isso reduz o custo logístico. “Vendemos um conjunto de itens para cada cliente e garantimos a entrega; se um produto desses faltar, a fábrica do cliente vai parar, é uma responsabilidade grande”, salientou. Para tanto, a distribuidora precisa acompanhar o planejamento da produção do cliente, evitando desencontros. “Queremos ser parceiros”, disse.

    Krueder aponta que a baixa atividade dos fabricantes de bens duráveis está afetando as vendas de poliuretano e de borrachas. Em compensação, as linhas de life sciences não se retraíram e até cresceram. Na área de alimentos, alguns itens despencaram, como os iogurtes, enquanto outros avançaram. Operar em vários segmentos é uma postura estratégica da companhia, que proporciona maior segurança para o negócio, suportando melhor as variações de cada um deles. “Os produtos direcionados para o agronegócio ainda têm muito espaço para crescer”, informou. A distribuidora fornece ingredientes para fertilizantes, oferecendo pré-mix para formulações foliares, além de exportar micronutrientes para lavouras de outros países.

    A oferta de itens industrializados, como blends e pré-misturas diversas, está em crescimento na Química Anastácio, que se vale da contratação de serviços de terceiros mediante acordos de tolling. “Produção não é nosso foco, usamos a capacidade de indústrias qualificadas para fazer isso”, explicou. Em geral, são empresas bem instaladas e com pessoal técnico habilitado, porém com baixa capacidade financeira e de gestão comercial. “Temos os ingredientes e as formulações, pagamos pelos serviços e comercializamos os produtos, é bom para todos”, disse. Ao contar com fabricação local contratada, a distribuidora reduz a importação de alguns itens.

    Krueder informou que a distribuidora tem conseguido manter a rentabilidade ao longo dos anos, reinvestindo os lucros nas operações. Ele reconhece que a crise econômica apertou a margem de lucro, pois exige trabalhar com escala maior e número maior de itens. “O mix precisa ser saudável, operamos com 60% de commodities e 40% de especialidades nas vendas”, explicou.

    A importação tem participação grande na distribuidora e também nas duas outras empresas do grupo. A QA Overseas é uma empresa de comércio internacional de químicos criada para atender clientes que compram grandes volumes, recebendo a mercadoria diretamente do produtor. “Nós fazemos a ligação entra as pontas, o comprador nos diz o que precisa e quais as marcas que ele já aprovou, somos remunerados pelo serviço”, explicou o presidente da companhia, cujas vendas ao Brasil representam apenas 25% do volume, sendo o restante direcionado a outros países, com destaque para a Argentina e para a Colômbia. Aliás, Krueder informou ser provável que a próxima empresa do grupo seja montada na Colômbia, onde tem encontrado ambiente econômico favorável.

    A QA Argentina iniciou operações neste ano, com boa movimentação de produtos para os segmentos de cosméticos e domissanitários. “É um mercado muito complexo, estamos entrando com cautela”, comentou.

    Na sua visão, os países sul-americanos da costa do Pacífico estão em melhor situação econômica que os da costa do Atlântico. Ele citou Chile, Peru e Colômbia como exemplos de desenvolvimento que devem ser observados pelo Brasil.

    O mercado brasileiro de distribuição química apresenta um quadro regulatório e fiscal muito firme, elogiado por Krueder por afugentar aventureiros e iniciativas temerárias. “O mercado local exige compliance, que precisa ter uma estrutura forte de apoio, as concentrações de negócios ajudam a dar escala para as empresas locais fazerem isso, a exemplo das internacionais que vieram para cá nos últimos anos”, considerou.

    Sem estrutura financeira e operacional robusta, uma distribuidora fica vulnerável ao assédio de compradores. “Tivemos propostas, mas nossa intenção é reforçar os valores da Química Anastácio para perpetuar a companhia”, disse.

    A Morais de Castro entrou firme na oferta de produtos para alimentos, com destaque para ingredientes naturais, a exemplo da distribuição de aromas da Symrise, iniciada neste ano. “Já tínhamos alguns negócios no setor de alimentos, mas agora estruturamos uma divisão específica, com laboratório dedicado, que ficará pronto em julho, e apoio técnico”, disse André Castro. O mesmo está sendo feito para melhor atender o setor de cosméticos. As demais áreas seguirão atendidas por estruturas multipropósito.

    Embora tenha ampliado as operações com especialidades, as commodities ainda têm posição predominante nas vendas da distribuidora, representando 90% do faturamento. “Tenho por meta estabelecer, em alguns anos, um mix com 70% de commodities e 30% de especialidades, com rentabilidade dividida igualmente entre eles”, comentou Castro. O peso das commodities se reflete na origem dos produtos vendidos: 80% é de produção local.

    Neste ano, a Morais de Castro está importando número maior de itens, porém valorizando parcerias. “70% de nossas vendas vêm das distribuições autorizadas”, informou. Como disse, a China está mudando seu perfil de negócios, reduzindo a produção, aumentando a qualidade e reforçando marcas próprias. “Goma xantana e ácido cítrico, por exemplo, já contam com marcas comerciais chinesas bem estabelecidas”, apontou.



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